El objetivo de cualquier hotel, grande o pequeño, es encontrar clientes suficientes para que el grado de ocupación supere su umbral de rentabilidad. Y ¿dónde están esos viajeros?
Las posibilidades de llegar a ellos en la actualidad son múltiples:
1- La web propia, que ya sabemos que no es suficiente, ni vale de cualquier modo. Porque para los hoteles posicionarse en buscadores por las palabras más demandadas es difícil y costoso, pues los primeros puestos están ocupados por portales verticales, como Booking, Expedia o Clubrural.
2- Los centros comerciales de la nueva ciudad que es Internet: los buscadores de alojamientos, a los que mayoritariamente acuden los usuarios.
Vale, sabemos que hay que estar en ellos pero ¿en todos? ¿Cómo elegimos los mejores portales para distribuir nuestro alojamiento? Lo primero, asegurándonos de que no nos venden humo y de que las visitas que van a llevar a nuestra web o ficha en su portal son de calidad. No importa las visitas que tengamos, si al final nadie compra. Queremos clientes de calidad.
De nada sirven índices Alexa atractivos o cifras astronómicas de visitas, si en ellos no se encuentran nuestros clientes potenciales. Necesitamos a los usuarios que buscan nuestro tipo de hotel (urbano, rural, con spa, romántico, de playa, etcétera). Porque al final, lo que cuenta son las conversiones, el retorno de la inversión.
Así, para que nos salgan las cuentas, lo primero es definir el presupuesto con el que contamos y ver si nos interesa más invertirlo en un modelo de cuota o “pago del alquiler del local”, o en uno de comisión, por el que sólo pagaremos un porcentaje en caso de reservas.
En época de vacas gordas, el primer modelo es el más aceptado, por su coste fijo, pero en tiempos de crisis como los que vivimos, los propietarios de cualquier establecimiento prefieren no atarse a un gasto fijo. Sin embargo, la comisión puede ser un arma de doble filo: para destacar frente a la competencia en las búsquedas que los usuarios hagan en el portal, debemos aumentar el porcentaje de la comisión. Y ¿esto es asumible? Si para ser competitivo y atractivo para el viajero, se bajan precios, mientras se sube la comisión que se paga al portal, para sobresalir y que nos vean, ¿qué margen de beneficio nos queda?
Así que lo más rentable será invertir allí donde sean capaces de mostrar nuestro producto y conseguirnos clientes a un precio asumible. Parémonos y calculemos por cuánto sale cada reserva en los portales para que compense.
Sin duda, encontrar el punto medio entre tarifas competitivas y el pago a portales es complicado, especialmente para empresas pequeñas que han de destacarse por el nivel de satisfacción del cliente, animándole a dejar opiniones positivas para que funcionen las recomendaciones. Un nivel de satisfacción que pasa, obligatoriamente por lo móvil y la reserva online, ya sea en la web propia o en la de los portales. Esto facilita la compra al usuario y le permite contratar sus escapadas o vacaciones en unos pocos clicks.
Pongámoselo fácil al viajero.
Imagen Búsqueda en el móvil vía Shutterstock.
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Luis Gurumeta es director comercial de Clubrural y jefe de Proyecto de Selectahotels. Con una formación como Ingeniero de Caminos, Luis Gurumeta aterriza en el mundo de la hostelería y la restauración en 1981, como propietario de varios negocios. Ya en 1992 salta al sector turístico, participando en la fundación de uno de los grupos de agencias de viajes más importantes de España, el Grupo Europa Viajes, y teniendo diversas responsabilidades en Panavisión Tours y Halcón Viajes.
En cuanto a Clubrural.com, Luis ha formado parte del proyecto en dos ocasiones: a finales de los pasados años 90, en la dirección de marketing y comercial de la empresa, además de en las relaciones con agencias de viajes; y actualmente, siendo desde 2012 el Director Comercial del proyecto.
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