Uno de los parámetros que debemos tener en cuenta a la hora de lanzar nuestras campañas son los tiempos y cómo van a influir en nuestra oferta. La habilidad que tengamos al elegir el momento oportuno según el tipo de cliente objetivo puede ser lo que determine el éxito o el fracaso de nuestras acciones.
Junto con la interpretación de los mercados, análisis de la competencia y utilización nuestro histórico puede ser clave para optimizar al máximo nuestras campañas.
Hay una serie de medidas básicas que podemos adaptar a nuestras campañas para mejorar resultados:
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Descuentos en Reserva anticipada. Resulta interesante incentivar la reserva anticipada y premiarla. Debemos educar al cliente en la prontitud para poder obtener mejores precios y/o mejores ventajas. Esto nos permite analizar la evolución y corregir medidas para llegar a llenar al mejor precio, que es lo que nos interesa. Muchos hoteles hacen un descuento de un 10% o un 15% sobre reservas con un mes o quince días de antelación. Estos tiempos pueden variar mucho según la tipología del hotel. Para ciudad pueden estar bien, pero el vacacional puro y duro puede trabajar con periodos de 3 meses.
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Mínimos entre fechas concretas. Una vez hemos terminado el periodo de reserva anticipada, podemos entrar en un periodo de mínimos. En este intervalo podemos marcar la estancia mínima obligatoria en nuestro establecimiento. Si nuestra oferta es limitada y no queremos tener un montón de habitaciones vacías, forzaremos la ocupación dentro de unas fechas concretas a precios de tarifa y con ventajas estándar. Si queremos mejorar la oferta podemos incluir algunas mejoras como “Late check-out”, desayunos o parking gratis. De esta forma el cliente también encontrará una mejora sobre el precio.
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Reservas de última hora. Si no tenemos más remedio que lidiar con una situación de última hora con muchas habitaciones libres, debemos tirar de un plan de choque que nos traiga clientes en el menor tiempo posible. Podemos salvar el día con acciones como lanzar una campaña de adwords con términos de última hora, aumentar las comisiones y posicionarnos en nuestros intermediarios, lanzar un email especial sin que parezca desesperado, lanzar un whatsapp “oferta especial”etc. Estas acciones deben utilizarse en contadas ocasiones y potenciar más las primeras y las acciones que nos conduzcan a ellas.
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Venta aumentada durante la estancia. Una vez que tengas reservas confirmadas para una fecha determinada, una opción interesante es trabajar la venta aumentada o la venta en la propia estancia, de forma que podamos maximizar al máximos los ingresos.
Me parece especialmente interesante aplicar estas pequeñas medidas en establecimientos que no son dinámicos en sus acciones. Puede parecer muy obvio, pero todavía hay muchos que no tienen en cuenta estos factores. Poniendo un poco de ganas y de sentido común podrían hacer sus productos más apetecibles de cara al cliente. Si se os ocurre alguna acción más o no estáis de acuerdo con las que planteo, soy todo oídos.
Imagen «Timing» vía Shutterstock
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Andrés Romero, andresturiweb.com
Profesional del Marketing Turístico. Especializado en Coordinación de proyectos de Marketing Online.
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