La primera edición de TourisMKT, organizada por el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) dentro de la celebración de OMExpo, la feria del marketing online y el ecommerce, acogió una mesa sobre distribución hotelera que, una vez más, demostró el interés de los profesionales del sector ante los retos que plantea la comercialización online de sus productos.
Genis Roca, de RocaSalvatella, realizó la ponencia inaugural y llamó la atención sobre el hecho de que, cada vez más, se está empezando a valorar las empresas por sus datos. “El negocio cambia, si tienes datos podrás vender, ya no es al revés”. También insistió en la necesidad de instaurar en cada persona de cada organización una “tensión orientada hacia la captura de datos. Toda la tecnología disponible debe estar al servicio de la captura de datos para poder realizar una comunicación segmentada, desintermediada y, gracias a los dispositivos móviles, en tiempo real”.
Pedro Antón, director de Desarrollo de Negocio Turismo en Informática El Corte Inglés, realizó una introducción sobre la importancia de comercializar a partir de los datos. Expuso el ejemplo de las compañías aéreas, que buscan recuperar el control de sus datos en cuanto a disponiblidad, gestión de tarifas y gestor de rutas. Incidió en el hecho de que, en el caso de los hoteleros, “hay un trabajo pendiente, la gestión del cliente, que no es sencillamente disponer de un un CRM al uso. Lo que tenemos que gestionar son los datos. El cliente va con el DNI y la tarjeta de crédito, sabemos cuánto paga, cuándo consume, hay una cantidad de datos infinita y no estamos gestionándola”.
José Ignacio Cámara, director comercial de Hoteles Santos, explicó que “la turoperación evolucionará hacia el canal, seguramente online. Es curioso que no hay ninguna otra industria que sepa más cosas de sus clientes que los hoteles pero somos incapaces de disponer de esa información y canalizarla hacia la venta. Debemos recuperar el control del precio. Hay que controlar el producto y apostar partners que realmente aporten valor, defendiendo la propia marca del hotel”.
Juan de Pedro, Corporate IT Director Occidental Hoteles y Resorts, aseguró que “debemos estar orientados al cliente y luego él será quien decida qué canal utiliza, ya que en los próximos años seguirán existiendo los mismos canales que ahora”.
Alejandro García-Andrade, Sales Manager de Bookassist, insistió en que “la estrategia online es fundamental, potenciar la propia web, atraer al cliente a nuestro canal y hacer una distribución coherente. Las OTAs son importantes por el efecto escaparate para periodos valle, pero nos interesa convertir más, incrementar el tráfico y convetirlo, incitando a la compra, siendo llamativos, llevando al cliente a la web y haciendo que utilice nuestro motoro de reservas”.
Iñaki Susilla, director comercial de Hoteles Elba, explicó en su intervención tres pasos importantes que debe dar todo hotelero: “la segmentación por tipo de cliente, el análisis de toda la información que tenemos de eses cliente y la personalización de la oferta”. “Animo a trabajar el canal propio, desde el punto de vista del análisis y del dato. Además, el usuario cada vez es más inteligente y busca mejor, realiza búsquedas con más palabras y hay una oportunidad de trabajar el long tail en las búsquedas”.
Fotografías: Andrés Moreno
