"Los 4 pilares para aumentar la venta directa"

Ocupar una habitación, venga por el canal que venga, es un éxito cuando la demanda es baja e incluso nula. En cambio, el canal juega un papel protagonista en nuestra rentabilidad cuando la demanda es alta. En cualquiera de los dos casos, el canal directo siempre será el preferible y cuanto más directo más rentable.
La venta online supone un alto porcentaje de las ventas de cualquier establecimiento hotelero, teniendo las OTAs cada vez más parte de dicho porcentaje en detrimento del canal directo. De ahí la importancia de una correcta elección de los colaboradores para una estrategia online global en los que herramientas, compromiso, profesionalidad y asesoramiento facilite la venta a través del canal directo.
MOTOR DE RESERVAS
El viajero actual quiere tener la posibilidad de consultar disponibilidad y precios en cualquier momento e inmediatamente, por lo que todo hotel que todavía base su venta en un formulario de reserva está desaprovechando oportunidades de venta.
La oferta de motores en el mercado es amplia y variada, pero es importante que a la hora de elegir valoremos las prestaciones de dicho motor y si se ajustan a nuestras necesidades reales. Agilidad en el cambio de tarifas, facilidad para modificar la disponibilidad, flexibilidad para crear ofertas o códigos promocionales, buena visibilidad de fotografías y descripciones de las unidades de venta, posibilidad de cargar suplementos, conectividad con programas de gestión o la venta de paquetes especiales son algunos de los aspectos básicos a valorar a la hora de tomar la decisión de buscar una herramienta que nos ayude a aumentar la venta directa. Adicionalmente, la disponibilidad de un CRM que nos permita enviar notificaciones pre y post stay y postbooking, integración completa con facebook o banners personalizados, facilita la integración del motor de reservas como herramienta dentro de nuestra estrategia global online.
WEB
Inversión necesaria e imprescindible para el aumento de venta directa. En muchas ocasiones nuestra WEB es la primera toma de contacto directo del cliente con nuestro hotel, por lo que es imprescindible tener nuestra WEB actualizada con todo lo necesario para la comercialización de nuestro hotel y adaptada a cualquier dispositivo, pues cada vez son más las ventas que se realizan a través de dispositivos móviles. Además, es importante que la WEB sea autogestionable, ya que tiene que ser una herramienta viva. Así como una pastelería muestra en su escaparate turrones en Navidad y torrijas en Semana Santa, nuestra WEB debería ofrecer paquetes y promociones según la estación y es importante que esta gestión sea ágil y sencilla.
POSICIONAMIENTO
WEB y motor deben de ir acompañados de un buen posicionamiento en buscadores, como otro protagonista destacado en nuestra estrategia global online. SEO y SEM requieren de tiempo, dedicación, análisis, conocimiento y constancia, por lo que es importante delegar esta tarea a personal cualificado para garantizar el aumento de venta directa.
SOCIAL MEDIA & REPUTACIÓN ONLINE
Bien empleadas favorecen la venta directa, facilita la relación con los clientes y nos ayudan a mejorar nuestros establecimientos.
Estos cuatro pilares forman el centro de una estrategia global online que nos permita aumentar la venta directa y el buen uso de ellas equilibrará nuestra venta entre canal directo y OTAs. La posibilidad de ofrecer un valor añadido a las reservas que lleguen a través de nuestra WEB (WIFI gratuito, cocktail de bienvenida, desayuno gratuito, upgrade…), escribir newsletters automatizados que inviten a nuestros clientes a formar parte de nuestras redes sociales donde les facilitamos las actividades de ocio en nuestra ciudad, newsletters post stay invitando a nuestros clientes a compartir su experiencia en foros de opinión y que condicionen futuras reservas o creación de códigos promocionales para fidelizar a nuestros huéspedes son algunos ejemplos del buen uso de nuestras herramientas para aumentar las ventas directas.
En definitiva, una buena gestión acompañada de una web atractiva, autogestionable y adaptable a todos los dispositivos así como la buena selección del motor de reservas, un buen posicionamiento web y una buena estrategia de S.M y reputación online, no solo harán aumentar nuestra rentabilidad sino que ayudaran a fidelizar a nuestros cliente.
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Daniel Carretero es Revenue Manager en Neobookings y CEO de eivissActiva. Neobookings se funda en Ibiza el año 2004, a partir de la empresa madre Neo Interactiva, fundada en el 2002 y dedicada al diseño web y comercio electrónico en general, creando así una empresa independiente y especializada únicamente en turismo. Trabajar con touroperadores como Thomas Cook y grandes agencias ha hecho que Neobookings pueda desarrollar un avanzado sistema de reservas, sólo posible habiendo analizado más de 300 contratos de tarifas y ofertas diferentes, capaz de adaptarse a cualquier tipología de hotel.
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