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TecnoHotel | Jueves 19 de Septiembre, 2019

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Conceptos básicos de revenue management

Conceptos básicos de revenue management

Actualizado en septiembre de 2019

Saber concentrar la información relevante sobre el rendimiento de nuestro hotel y analizarla para definir el desarrollo de una estrategia que permita un claro aumento del beneficio son los principales valores del revenue management.

Esta técnica consiste en la obtención de datos históricos en relación con la actividad del hotel para, mediante el análisis de los mismos, interpretar tendencias, calcular forecast… y utilizar esta información para aplicar estrategias que nos lleven a vender las unidades hoteleras de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado y con la mejor eficiencia de comisiones, así como establecer las políticas de precios adecuadas en función de la demanda, el segmento de cliente, etc.

Técnicas básicas

Entre los conceptos que debe manejar el revenue manager, se encuentran:

  • Forecasting: proceso mediante el cual se estima el número de clientes que llegarán en el futuro basándonos en el funcionamiento del hotel en el pasado.
  • Overbooking: consiste en estimar el número de clientes que no se presentarán una vez realizada la reserva (no show) y utilizarlo para aceptar reservas en un número superior al de habitaciones disponibles.
  • Canales de distribución: son los medios a través de los cuales los usuarios finales realizan sus reservas (web del propio hotel, call center, OTAs, IDS, TTOO, mayoristas…). Cada uno de ellos tiene un coste asociado.

En base a los datos obtenidos y al forecasting adoptaremos una estrategia conjunta de revenue management para los canales de distribución y para el gestión de la demanda y el overbooking con el fin último de lograr un aumento en el RevPAR (beneficio por habitación disponible).

Tecnohotel – Infografía revenue management

El ciclo del revenue management

Pueden establecerse cinco pasos en el ciclo del revenue management: obtención de los datos, interpretación de dichos datos y forecasting, desarrollo de estrategia básica, implementación de herramientas y desarrollo de capacidades y, por último, seguimiento de los resultados obtenidos.

Pero, ¿qué otros conceptos hay que conocer para llevar a cabo una buena estrategia de revenue management? Os dejamos los básicos. Y enlaces a otros artículos más completos.

ADR (Average Daily Rate)

Es el promedio pagado por habitación ocupada en un determinado espacio de tiempo. Sin duda, es uno de los indicadores más importantes para cualquier hotelero. Se calcula dividiendo los ingresos por habitación entre habitaciones vendidas y permite, por tanto, que los hoteleros midan el rendimiento de su alojamiento.

RevPAR (Revenue per available room)

Ingresos por habitación disponible. Es uno de los indicadores clave para medir la efectividad de nuestra estrategia comercial, ya que combina el volumen de habitaciones vendidas con la tarifa media diaria (ADR).

Para calcularlo dividimos el número de habitaciones vendidas (ADR) entre el total de habitación disponibles del hotel. Como bien indica en este artículo José Navarro, de Beezhotels, en este último punto, aclarar siempre que las disponibles se refiere a las que el hotel tiene disponibles para vender, hayan sido ya vendidas o no. Es decir, que si un hotel tiene 100 habitaciones y un día ha vendido 80 unidades a un ADR de 90 euros, el RevPAR sería igual a multiplicar 80 por 90 euros y dividirlo entre las 100 habitaciones.

Goppar

Mediante el RevPAR solo estamos valorando la línea de ingresos, pero con no sabremos si el hotel gana o no dinero. Es necesario por tanto tener en cuenta los costes de distribución por canal para saber qué rentabilidad tiene nuestro alojamiento por cada habitación disponible. Este concepto es el que conocemos por GOPPar.

Aun así, hay un gran problema y es que pocos PMS están preparados para insertar los costes de distribución por canal, por tanto es difícil de calcular, más allá del famoso Excel. Para calcularlo hay que restar primero los ingresos del alojamiento de los gastos de explotación y, el resultado, dividirlo por las habitaciones disponibles.

Upselling

Esta es una técnica muy interesante, que consiste en ofrecer a los huéspedes productos o servicios superiores a los ya adquiridos. Se puede hacer a través de la página web en el momento de la reserva, al llegar al hotel, vía WhatsApp, email… ¿Y qué se ofrece?

Por ejemplo, al efectuar la reserva, podemos decir al cliente: «Estás a un click de hacer una reserva de habitación estándar por xx dinero, pero si usted paga solo 10 euros más, podrá alojarse en nuestra habitación de gana superior». Si el cliente acepta, ahí tendremos nuestra primera venta con upselling. Se puede ofrecer una habitación más grande, con mejores vistas, en una zona determinada del hotel…

Cross-selling

Pero ¿podemos ofrecer algo más allá del alojamiento? Entonces, estaremos haciendo cross-selling o venta cruzada. ¿A qué nos referimos? Fácil: Comida en el restaurante, servicio de spa, late check-out, sesión de masaje… Es decir, todas aquellas actividades que ofrece el hotel más allá del alojamiento. Este tipo de servicios, además de mejorar la experiencia de los huéspedes, nos dejarán un ingreso añadido que mejorará nuestra cuenta de resultados.


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Imágenes: Shutterstock.com

Comentarios

  1. El retorno de la inversión será posible si conseguimos una buena planificación a largo plazo y que todos los departamentos estén implicados en la estrategia a seguir. Nosotros insistimos en la importancia del Revenue Managment en la industria hotelera y lo incluimos en nuestra cartera formativa y en charlas especializadas. Es importante analizar la situación, determinar la estrategia a seguir y hacer un seguimiento del sistema de Revenue Management.

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