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TecnoHotel | Miercoles 07 de Diciembre, 2016

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Cómo empezar a usar Revenue Management

Cómo empezar a usar Revenue Management
Paloma Cambero

El Revenue Management es una estrategia muy eficaz para incrementar nuestros ingresos, pero es aún un completo desconocido para hoteles pequeños, casas rurales y campings. Nos hablan de fórmulas matemáticas, hojas de excel, sistemas de gestión, forecast,..  Pero tranquilos, ¡suena peor de lo que realmente es al final!  En internet podréis encontrar mil y un escritos donde os explican personas relevantes del sector y empresas especializadas y con una gran trayectoria cómo funciona y el éxito que ha tenido esta herramienta en diferentes sectores, desde supermercados (ejemplo, Mercadona) hasta fabricantes de muebles (por ejemplo, IKEA). Pero donde más éxito ha tenido es en el sector hotelero, aun habiendo nacido en el ámbito de las compañías aéreas.

Cuando se os plantea esta herramienta, vuestra respuesta es siempre la misma: “¡No tengo tiempo!” “¡No tengo dinero!” “¡Eso no es para mí, soy pequeño!”; “¡Así me va bien!” Pero, ¿seguro que no tenéis tiempo? ¿El problema sólo es el dinero? ¿Os conformáis con seguir así o queréis que os vaya aún mejor? Está comprobado que el RM sirve para cualquier empresa con producto perecedero, sin importar su tamaño, y poder crecer en un mercado cada vez con más competencia.

Puedo aseguraos que es mucho más fácil de lo que pensáis, pero es cierto que da vértigo. Es normal tener miedo a los cambios, ya que creemos que cómo trabajamos es la mejor manera si ya obtenemos resultados. Pero el RM ha demostrado que es una herramienta eficaz para aumentar nuestros ingresos y no debemos menospreciarla buscando falsas excusas (como la falta de tiempo o de dinero), ni temerla.

Para que veáis que no es tan complicado como parece, empezamos desde el principio con lo más básico del Revenue Management:

  1. Analiza tu producto, conoce a tu competencia y estudia tu mercado. Juega con tus tarifas según la demanda: ¿conviene incrementarlas, bajarlas o mantenerlas? ¿Cómo vendiste el año pasado? Y tu competencia, ¿cómo lo hizo y cómo lo está haciendo?
  2. Estudia y mide los resultados: ¿cuánto has vendido? ¿Ha funcionado la oferta? ¿Cuáles eran los resultados que esperabas?
  3. Si no ha funcionado estudia los motivos: ¿quizás la pusiste a la venta demasiado tarde? ¿Era realmente atractiva? ¿Era el mejor momento para lanzar la oferta?
  4. Si te ha funcionado, analiza cuál ha sido el impacto económico en tu cuenta de explotación para tenerlo en cuenta: ¿han mejorado los resultados en comparación con el año pasado? Recuerda que no sólo queremos más reservas, sino que queremos maximizar nuestros ingresos con vistas al futuro.

Estos pequeños consejos junto a nuestra experiencia, os guiarán durante los siguientes pasos a seguir para mejorar nuestros resultados y conseguir una ventaja competitiva excepcional.

¡Lánzate a poner en práctica el Revenue Management en tu alojamiento hoy mismo!

Paloma Cambero

Paloma Cambero

Paloma Cambero, experta en Revenue Management con más de 10 años de experiencia, ha podido ver cómo se implementaba por primera vez esta técnica en España y como ha ido evolucionando. En su currículum, además, podemos ver que ha trabajado en EuroStars Hoteles, una de las cadenas españolas pionera en el uso del revenue. Como Product Manager de BungalowsClub, ha podido estudiar  durante los dos años que lleva trabajando en la web  cuál es la situación del sector camping y los beneficios que les supondría a los empresarios conocer esta técnica de ventas.

https://www.bungalowsclub.com/es/

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