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TecnoHotel | Miercoles 07 de Diciembre, 2016

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Estrategia, formación y herramientas: las claves del revenue management

Estrategia, formación y herramientas: las claves del revenue management

El revenue management es un área “transversal al negocio hotelero y ha de integrarse y conjugarse dentro de una estrategia comercial global”

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Estrategia adecuada

La gestión del revenue requiere tanto de una estrategia corporativa como de capacidades operativas para poder sacar el máximo provecho de su potencial en cuanto a maximización de ingresos y reducción de costes de distribución con el objetivo final de aumentar la rentabilidad.

Hay que tener en cuenta que son muchas las variables y condicionantes que influyen en la disciplina a lo que se suman los cambios en el sector hotelero y en los canales de venta con un aumento constante de las opciones de distribución. Ante esta amplia oferta hay que posicionarse y elegir qué canales -y en qué momento- son los que realmente aportan beneficios.

Si queremos una estrategia completa, a largo y corto plazo, que integre tanto acciones de revenue táctico como estratégico, y no se dispone de todos los recursos o el conocimiento para emprender las acciones necesarias, una consultoría externa puede proporcionar al hotelero la posibilidad de atender a un mayor número de aspectos involucrados en la gestión de su producto y asentar las bases y procedimientos para una estrategia orientada a resultados.

Un revenue manager establecerá prioridades marcando objetivos claros y medibles que permitan optimizar los resultados y alcanzar un potencial de ingresos óptimo.

Pautas comunes e indispensables son establecer los ingresos por segmento de mercado, estrategia de ventas, evaluar a la competencia real, fijar precios y tarifas adecuadas y planificar los ciclos de demanda del mercado.

Es esta demanda un eje fundamental para establecer unos modelos de actuación en la gestión de las tarifas y la ocupación. Si somos capaces de predecirla y hacer un forecast correcto podremos reducir la incertidumbre sobre nuestro inventario, utilizando para ello los diferentes canales de distribución en función del target de clientes así como un pricing óptimo, teniendo siempre en cuenta las posibles desviaciones derivadas de los condicionantes del mercado, del posicionamiento del hotel y del valor diferencial sobre la competencia.

Siempre al día

El revenue management es una disciplina compleja que requiere una continua formación y conocimiento de las novedades en los movimientos del sector que pueden afectar a nuestra estrategia de revenue. El reto de toda empresa es que todo su personal incluya en su operativa diaria los principios del revenue management y conseguir así, que la empresa se impregne de una cultura del revenue desde donde se enfoque todo el negocio hotelero.

Herramientas: medición y control

Para conseguir una óptima gestión de revenue management es necesario realizar una serie de tareas como

  • generación de informes,
  • unificación de todos los informes para tener una visión global,
  • análisis de pick up, grupos, tarifas, competencia,
  • elaboración de un forecast de demanda,
  • definición de precios,
  • análisis de los canales de distribución y
  • actualización de los precios en los canales.

La correcta ejecución de estas tareas produce una mayor generación de ingresos para el hotel.

El no disponer de una herramienta adecuada que realice de forma automatizada estas tareas puede producir que cuando se tomen las decisiones debido al tiempo transcurrido ya no sean válidas, o bien, no se analice correctamente la información y se tomen decisiones erróneas.

Por esta razón, cada vez es más importante contar con un RMS que realice estas tareas en el menor tiempo posible y con la mayor precisión, teniendo en cuenta a la hora de elegirlo:

1. Que se pueda integrar con los demás sistemas del hotel como el PMS y el CRS (los sistemas de venta del hotel).

2. Realice un predicción precisa de los diferentes segmentos de ventas del hotel teniendo en cuenta la mayor información posible: histórico, venta actual, competidores, reservas denegadas, reservas rechazas, etc.

3. Determine los precios óptimos para cada día.

4. Recomiende el mix óptimo de distribución para maximizar el revenue.

5. Se adapte a la estrategia del hotel.

6. Disponga sistemas de control de venta cualificada (negociadas, empresas, etc.).

7. Permita realizar total pricing, no solo precio de la habitación también regímenes, suplementos, personas, etc.

8. Genere alertas ante situaciones inusuales como, por ejemplo, desviaciones en ocupación, pick up, denegadas, competencia, etc.

9. Calcule del precio óptimo para un grupo calculando el ingreso que no se generaría por aceptar el grupo.

10. Disponga de cuadros de mandos que permitan de un vistazo tener el conocimiento completo de la situación del hotel y puedan ser compartidos para el resto de departamentos del hotel.

En definitiva deberemos conjugar una estrategia de revenue management con las herramientas de gestión adecuadas a las necesidades del hotel, implicando y formando a todo el equipo.

El revenue manager establecerá una estrategia de precios adecuada: las soluciones tecnológicas y software son sólo parte, aunque imprescindible, de sus recursos para realizar un análisis más completo y vivo de la situación del hotel en cada momento.

Jordi Estalella, responsable del área de servicios de Revenue Managment de Idiso

Jordi Estalella, responsable del área de servicios de Revenue Managment de Idiso

Idiso: expertos en revenue management Idiso tiene una amplia experiencia en formación de revenue en empresas multinacionales. Dirige varios cursos de revenue management en universidades y es pionero en la introducción de sus cursos para profesionales hoteleros utilizando para su formación práctica un simulador empleado en prestigiosas universidades americanas. A su vez, ha desarrollado su propia herramienta de revenue management (RMS) además de asesorar en estrategias de revenue a múltiples empresas y proveer servicios de consultoría, formación y gestión integral de revenue management hotelero desde el año 2011.

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