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TecnoHotel | Domingo 23 de Julio, 2017

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Estrategias eficaces para la medición y generación de demanda en los establecimientos hoteleros

Estrategias eficaces para la medición y generación de demanda en los establecimientos hoteleros
Karen Pawlikowski (Rate Gain)

Durante la última década, los precios se han expuesto en Internet y las redes sociales han fortalecido mucho a los consumidores. Hoy en día, generar demanda para un hotel en la industria exige una comprensión profunda de la oferta del producto, así como del cliente y el valor general de la propuesta. Para ello, es necesario investigar y así entender las necesidades de los huéspedes, seguidas por el posicionamiento de una marca de hotel como líder de mercado.

Los siguientes pasos muestran cómo lograrlo paso a paso.

Entender las propuestas de producto, cliente y valor

Mientras prestan atención al estudio de mercado de la hotelería, los hoteleros necesitan despertar la curiosidad de los potenciales huéspedes. Por ejemplo, un hotel de cuatro estrellas que hospede tanto a viajeros de negocios como de ocio debe entender las principales propuestas de valor para estos segmentos. Los viajeros de negocios normalmente buscan:

  • Wi-Fi gratis y rápido
  • una mesa para trabajar en la habitación
  • caja fuerte en la habitación
  • Business Center
  • opciones de desayuno saludables

Por otro lado, los huéspedes de ocio buscan un buen precio que incluya:

  • proximidad a las atracciones locales
  • cercanía de transportes
  • tamaño y comodidad del sitio
  • buena puntuación en los comentarios online
  • servicios in situ

Crear estrategias de precios eficaces

Afincarse en los productos objetivo, segmentos de clientes y propuesta de valor, estrategia de generación de demanda eficiente y a largo plazo – esto es, necesidades de tarificación que surgirán. Los hoteleros deben monitorizar el mercado y la competencia, así como invertir en herramientas fiables para comprar precios, tal como PriceGain, para analizar datos intuitivamente y ofrecer características adicionales además de potentes funcionalidades.

Después de reunir información, pueden crear varias opciones de precios para atraer a diferentes tipos de clientes objetivo. Mientras que un viajero de negocios típico muestra flexibilidad hacia las políticas de cancelación, los viajeros de ocio pueden ser más reacios. Por ello, las ofertas deben ser adaptadas (idealmente con varios precios según condicionantes, las restricciones etc.) para atraer diferentes segmentos, más seguidos de actualizaciones y revisiones continuas.

Generar demanda en OTAs

Los OTAs tradicionales como Booking, Expedia, HRS, Agoda, etc. sitúa hoteles como líderes de mercado. Mientras que Booking y Expedia son los principales productores con diferencia, el resto limita a generar beneficios extra. Por ello, lo más inteligente es no jugarlo todo a una sola carta.

Por otro lado, los hoteleros pueden analizar su mercado de clientes para aumentar el negocio a través de sitios de metabúsquedas que permitan comprender en profundidad la estacionalidad. Estas promociones dirigidas arrojan luz sobre los mercados. También debe buscar fuera de lo obvio (por ejemplo, considere el uso de AirBnB como canal).

Realizar ventas flash – privadas

Las ventas flash o privadas son una excelente manera de estimular la demanda durante las temporadas bajas. Aquí dejamos una lista de agencias relacionadas con este tipo de ventas.

  • Voyage Privé
  • Travelzoo
  • Secret Escapes
  • Groupon
  • TripAlertz
  • VeryChic
  • TravelBird

Dado que algunas son específicas para una determinada región, escógelas cuidadosamente. Las siguientes preguntas deben formularse al entrar en contacto con estas agencias, antes de definir una oferta inicial.

  • ¿Qué temporalidad deben tener las reservas? ¿Tienen tiempo limitado?
  • ¿Cuál es la duración de la venta?
  • ¿Cuál es el porcentaje de comisión cobrado por reserva?
  • ¿Se requiere un descuento mínimo?
  • ¿Cuál es la asignación diaria necesaria?
  • ¿Qué valores añadidos se aconsejan?
  • ¿Debe el precio ofrecido ser fijo o cambiar a diario?
  • ¿Se pueden incluir restricciones de fechas?

Construya una reputación online fuerte

Cada hotel debería enfocarse en construir una reputación online fuerte. Esta tarea puede llevarse a cabo con éxito mediante una herramienta de gestión de marcas online inteligente.

 “El 93% de la gente lee comentarios al reservar una habitación de hotel y el 53% no realiza una reserva si no hay opiniones de otros huéspedes” TripAdvisor

La transparencia de precios, sin duda, ha fortalecido a los huéspedes y transformado la gestión de ingresos del hotel en una tarea vital. Cada paso mencionado resume la proliferación de optimización de precios, que ayuda a medir y generar demanda, lo que lleva a un aumento de RevPAR a través de un conjunto cada vez exhausto de análisis gestión de ingresos.

Imágenes: Imagen: Shutterstock_

Karen Pawlikowski (Rate Gain)

Karen Pawlikowski (Rate Gain)

Karen Pawlikowski acumula más de 13 años de experiencia entre ventas y gestión de ingresos. Karen, que ha nacido y crecido en EUA, empezó a levantar vuelo en el sector de la mano de los hoteles Ritz-Carlton pasando por varios cargos en ventas y gestión de ingresos en diversas unidades en EUA. Posteriormente pasó a trabajar para Starwood Hotels & Resorts integrando el equipo de Estrategia global de gestión de ingresos. En 2010 se mudó a Barcelona para comenzar una familia. El siguiente año Karen volvió a trabajar para Xotels, una consulta de gestión de ingresos, como directora de gestión de ingresos, supervisando una cartera de 14 hoteles en ciudades clave de Europa y EUA. Recientemente se ha unido a RateGain como vicepresidenta asociada en el sector de Productos para hotelería.

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