El proceso de decisión de compra es la base del estudio del comportamiento del turista. A lo largo de este proceso son varias las fases por las que va pasando nuestro cliente potencial, hasta que toma la decisión final y adquiere ese producto o servicio que cree que se ajusta mejor a sus necesidades.
El papel del informador, prescriptor e influencer
La toma de decisiones, además, está determinada por toda una serie de factores que condicionan el comportamiento del viajero, entre ellos, no solo hablaremos de renta, sexo o edad, variables que nos ayudan a segmentar a nuestro público objetivo, pero que no son concluyentes, ya que existen otra serie de elementos en el entorno, que no nos pueden pasar desapercibidos.
En este sentido, el papel que juegan los informadores es muy importante, ya que son muchas las ocasiones en que se convierten en prescriptores e influencers o influenciadores.
Si bien es cierto que un informador podría ser el recepcionista de nuestra hotel cuando un cliente llama para conocer las características de nuestro establecimiento, también es cierto que un informador es aquella persona que de forma voluntaria escribe su opinión sobre nuestro hotel en una página web, y carga ese mensaje de algo que en marketing llamamos persuasión, aunque, en este caso, no sea algo intencionado al no tener fines comerciales propiamente dichos.
Experiencia y persuasión
Por otro lado, no podemos pasar por alto el hecho de que la persuasión puede ser provocada de forma intencional, y en esta línea surgen iniciativas como la que Eurostars Hotels ha llevado a cabo, con la colaboración de Iberia Express.
La cadena ha invitado a 3 influencers a destinos distintos, concretamente a Isla de la Toja, Berlín y Nápoles, donde se han alojado en sus establecimientos, para recoger sus experiencias en primera persona en un vídeo donde se muestran sus vivencias, relacionándolas con los conceptos de sentir, descubrir y disfrutar, atendiendo, adicionalmente, a las últimas tendencias que posicionan al marketing experiencial como una estrategia fundamental de diferenciación.
Como parte adicional a esta acción, Eurostars Hotels ha lanzado una encuesta, contestada por más de 6.500 clientes, que revela que el 88% de los viajeros gastaría sus últimos ahorros en viajar antes que en un objeto material. Además, el estudio remarca la importancia que tiene viajar para las personas, con un 89% de los encuestados que valora disponer de tiempo y libertad para disfrutar de experiencias por encima de contar con una estabilidad y rutina.
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