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TecnoHotel | Miercoles 18 de Enero, 2017

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Cómo elegir los competidores ideales

Cómo elegir los competidores ideales
Karen Pawlikowski (Rate Gain)

La mayoría de los hoteles, hoy en día, prestan especial atención a los precios de sus competidores. Las herramientas como PriceGain proporcionan análisis de inteligencia competitiva, útiles para ayudar a los hoteles a fijar sus precios adecuadamente. No obstante, si los hoteles no definen su conjunto competitivo de forma inteligente, el tiempo, esfuerzo y dinero invertidos pueden no tener retorno. Aquí te dejamos algunos consejos para ayudarte a seleccionar tu conjunto competitivo:

A la hora de seleccionar tu conjunto competitivo hay muchos elementos que se deben tener en cuenta. Internet es una fuente insaciable de recursos donde los consumidores pueden buscar destinos en multitud de plataformas. Algunos expertos de la industria incluso han considerado que actualmente se debería dejar atrás el conjunto competitivo tradicional de cinco hoteles y ampliarlo a mercados completos o en algunos casos, incluso a otros destinos. En cualquier caso, para los hoteleros es importante contar con un punto de referencia sólido ,y utilizar el criterio correcto a la hora de seleccionar el conjunto competitivo.

A continuación repasaremos los principales criterios que no debes omitir al seleccionar tu conjunto competitivo.

Los criterios obvios:

  1. Localización: Esto incluye la distancia hasta el centro de la ciudad y principales atracciones, transporte público, aeropuerto, etc.
  2. Clasificación por estrellas: ¿Tu conjunto competitivo tiene la misma clasificación por estrellas que tu hotel?
  3. Tipo y tamaño de hotel: ¿Tu conjunto competitivo es similar en tipo y tamaño a tu hotel? Por ejemplo, no debes comparar un hotel ejecutivo de 300 habitaciones con uno de 40 de tipo boutique.

Otros criterios importantes a tener en cuenta son:

  1. Opinión de los huéspedes: Los comentarios de los huéspedes tienen un gran peso hoy en día al influenciar las decisiones de los futuros huéspedes e incluso dejar su huella en la ADR (tarifa media diaria). Por ejemplo, un hotel de 3 estrellas con una puntuación de 9,0 en Booking.com y comentarios positivos en TripAdvisor podría competir e incluso tener un mejor posicionamiento por precio en comparación con uno de 4 estrellas con una puntuación de 7,8 en Booking.com y comentarios mixtos en TripAdvisor.
  2. Segmentación del mercado: al seleccionar los hoteles de tu competencia, es necesario tener en cuenta la segmentación del mercado de tu hotel y encontrar hoteles con una segmentación similar. Por ejemplo, si el 65% de tu base de clientes se encuadra en un segmento corporativo y el 60% de los hoteles que están alrededor son de ocio, probablemente no se trate de una competencia sólida. Piensa sobre los clientes a los que te diriges al seleccionar tu conjunto competitivo. Tus clientes objetivo, ¿buscarían también un hotel como el que tienes en mente?
  3. Épocas de negocio Otro enfoque a considerar al seleccionar tu conjunto competitivo es la época del año. Tomemos por ejemplo un hotel de ciudad. El conjunto competitivo durante los días laborales podría parecer muy diferente en comparación con los fines de semana y un conjunto competitivo mayoritariamente de ocio. Esto también se debe reflejar en el conjunto competitivo. Quizá tu hotel esté más enfocado en el sector corporativo. Sin embargo, durante el verano tu hotel pasa a dedicarse al sector del ocio. En este caso, durante este periodo, deberías considerar cambiar tu conjunto competitivo o utilizar uno secundario.
  4. Tipos de habitación y servicios del hotel: ¿Tiene tu hotel varios tipos de habitación, como suites, habitaciones ejecutivas o para familias? Si es así, deberías seleccionar la competencia que tiene tipos de habitaciones parecidas. Lo mismo se aplica a los servicios del hotel. Si tu hotel dispone de servicios como transporte gratuito al aeropuerto, parking gratuito, desayuno incluido, restaurante, gimnasio, piscina o terraza en el ático deberías escoger a tus competidores con características similares.En resumen, es importante tener en cuenta todos estos factores para escoger el conjunto competitivo adecuado. Algunos de los criterios tienen más impacto que otros, y ello depende por supuesto del tipo de hotel y su localización. No obstante, es importante revisar el conjunto competitivo al menos dos veces al año para asegurarse de que siempre evalúa los aspectos más relevantes del hotel.

Imágenes: Imagen: Shutterstock

Karen Pawlikowski (Rate Gain)

Karen Pawlikowski (Rate Gain)

Karen Pawlikowski acumula más de 13 años de experiencia entre ventas y gestión de ingresos. Karen, que ha nacido y crecido en EUA, empezó a levantar vuelo en el sector de la mano de los hoteles Ritz-Carlton pasando por varios cargos en ventas y gestión de ingresos en diversas unidades en EUA. Posteriormente pasó a trabajar para Starwood Hotels & Resorts integrando el equipo de Estrategia global de gestión de ingresos. En 2010 se mudó a Barcelona para comenzar una familia. El siguiente año Karen volvió a trabajar para Xotels, una consulta de gestión de ingresos, como directora de gestión de ingresos, supervisando una cartera de 14 hoteles en ciudades clave de Europa y EUA. Recientemente se ha unido a RateGain como vicepresidenta asociada en el sector de Productos para hotelería.

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