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TecnoHotel | Sbado 27 de Mayo, 2017

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Expedia´s Accelerator Program: El beso de la muerte II

Expedia´s Accelerator Program: El beso de la muerte II
Carlos Rentero, Bookassist

Citius, Altius, Fortius. Las Otas (y que conste que me parece bien), tienen como objetivo aumentar sus beneficios hasta el infinito y más allá. Lo malo es que cuando esto ocurre a base de exprimir a los hoteles, la cosa cambia. Expedia recibe las presiones de sus inversores y accionistas  de tener que buscar nuevas vías a la hora de incrementar sus beneficios. Ser una empresa que cotiza en el NASDAQ tiene sus pros y sus contras, y el mercado penaliza gravemente aquellas empresas que alcanzan su techo de rentabilidad y no pueden dar un paso más en ese sentido.

Expedia.com y Hotels.com, tal vez adaptando el concepto que utiliza ya Booking.com, va a ofrecer la posibilidad de mejorar el posicionamiento en sus webs de un hotel, a cambio de una mayor comisión.

Realmente Expedia Media Solutions no ha triunfado con sus programas de doble coste: Primero pagas por la publicidad, y luego pagas la comisión. Como dirían en Media Mark “Yo no soy tonto”… Es por esta razón entre otras, que quieren dar este paso.

Si el Hotel entra en esta espiral de incrementar visibilidad a costa de aumentar sus costes de distribución, ya puede decir adiós a cualquier mejora de su rentabilidad. Además no se está falseando con este posicionamiento, ofreciendo al cliente, no el producto óptimo a su búsqueda, si no el que más beneficio proporciona a la OTA?

Los Buscadores y Metabuscadores funcionan bajo ese principio. El que más paga, tiene mejor visibilidad y está más arriba en la página web. Podemos como Hoteleros fiarnos de un distribuidor, que dice ser nuestro partner, que se vende al mejor postor?

Ante esta situación, el Hotelero debe aún más concienciarse de que el objetivo básico de su distribución es aumentar su Venta Directa. No se trata de ahorrarse unas cuantas comisiones, se trata simplemente de una cuestión de supervivencia, y encontrar un equilibrio en este sentido. Es una cuestión de actitud, no de tamaño. Hoteles independientes pueden lograr resultados increíbles a nivel de venta Directa, siempre y cuando comprendan la importancia de este canal y de los recursos que son necesarios. No olvidemos esta máxima:

Si Coste de la Reserva Directa < Coste de la OTA = ADELANTE!!!

Si invertimos inteligentemente en Marketing Digital con el fin de proporcionar un tráfico cualificado a nuestra página web, unido a una estrategia de pricing correcta en nuestro canal directo, podremos limitar esta OTADEPENDENCIA, y mejorar la rentabilidad de nuestro Hotel.

Recordad que las OTAs no crean demanda, solo canalizan la existente. Nosotros podemos presentarnos directamente ante el cliente, dándole argumentos para que nos compre directamente. (Comparadores de precios en nuestra web, ofertas y valores exclusivos, condiciones de anulación diferentes, etc…) Las cláusulas relativas a la paridad están cayendo como fichas de dominó en los distintos países de la UE. (Francia, Alemania, Italia,…) No hay que tener miedo en “jugar” a su mismo juego, y ofrecer mejores condiciones en tu propia web. La paridad no existe, de lo contrario los metabuscadores como Kayak, Trivago, Tripconnect, etc… no existirían.

Seguro que para algún Hotel en particular, este programa de Expedia, le resulta interesante, pero para el conjunto de los Hoteleros, es una tentación para que empecemos entre nosotros una guerra a ver quién puede ofrecer una comisión más elevada para obtener un posicionamiento artificial, que seguramente solo dure durante un periodo limitado.

Y ¿quien saldrá ganando?

En ningún caso ni el Cliente, ni el Hotel. Si el Hotelero rebaja su rentabilidad, no podrá mejorar la calidad del servicio. No podrá actualizar, ni modernizar sus instalaciones. Ni tampoco podrá Invertir en la formación de su personal.

El ganador de este programa será la OTA, sin lugar a duda. Más aún cuando este incremento de comisión supone un 10% adicional. Es decir que si pagamos un 22% de comisión, si además para paquetes nos exigen un 10% adicional, pues otro 10% para el Expedia Accelerator Program. ¡¡Es decir que las comisiones podrán ser de hasta un 40!!

Depende de nosotros entrar en este juego, y hacer crecer aún más las acciones de Expedia. Eso sí a costa de nuestro bolsillo.

Desde Bookassist te ayudamos a restablecer un equilibrio en tu distribución online, haciendo que tu web oficial crezca, y reduciendo así tus costes de distribución. Con una visión global y estratégica, ayudamos a los hoteles a mejorar su cuenta de resultados a través de su venta directa. Nuestro Motor de reservas ofrece la certificación en seguridad PCI DSS, exigida por las entidades bancarias como garantía de seguridad, ante los creciente ataques informáticos a los hoteles.

Imágenes: Flickr

Carlos Rentero, Bookassist

Carlos Rentero, Bookassist

Más de 2.300 clientes en Europa confían en Bookassist, aprovechándose de los conocimientos de nuestros equipos, profesionales que provienen de la industria hotelera, y líderes tecnológicos con dos de los reconocimientos internacionales más importantes.

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