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TecnoHotel | Lunes 23 de Enero, 2017

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10 preguntas para saber si tu estrategia de Revenue es acertada

10 preguntas para saber si tu estrategia de Revenue es acertada
Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

1. ¿ Están tus resultados de venta en sintonía con los de tu competencia?

Muchos piensan que su estrategia de Revenue Management es acertada ya que consiguen buenas ocupaciones e ingresos, pero sin comparar tus KPI’s (Indicadores Clave de Rendimiento) con los de tu competencia no puedes estar seguro. Es mediante el informe de Índice de penetración de mercado,  que podemos compararnos y analizar si crecemos o perdemos al mismo ritmo que el mercado.

2. ¿Estás siempre actualizado de los eventos que influyen en la demanda de tu ciudad?

Tener un control exhaustivo de los eventos es fundamental para no perder oportunidades de negocio y subir nuestro RevPar. ¡Dinos que no has malvendido nunca una habitación por no estar informado! En nuestro blog actualizamos continuamente el calendario de demanda de Madrid y Barcelona.

3. ¿Sabes cuándo es el momento exacto de anticipación de compra de los clientes que están dispuestos a pagar más?

Es importante observar y analizar a lo largo del año la Curva de Demanda o Velocidad de Llenado de tu establecimiento en cada momento, saber cuándo tenemos que tener el mayor Pick Up y al mayor precio, es crucial para no precipitarse y vender con demasiada anticipación.

La mayoría de establecimientos que acuden a HotelsDot venden su inventario en temporada alta con demasiada anticipación y la temporada baja muy a última hora porque esperan hasta el último minuto para bajar precio perdiendo volumen por estar fuera de mercado en los meses previos. ¡Hay que tener datos para obtener  seguridad y vender en el momento preciso!

4. ¿Tienes un Forecast (Previsión de ventas) diario para el futuro?

Es importante confeccionar un Forecast de un año detallado diariamente para saber cuál es el objetivo y aplicar la estrategia de Revenue Management en función de éste. Esta previsión o presupuesto, no debería desviarse en más de un 3 por ciento.

5. ¿Sabes que podrías incrementar tu precio medio sólo mejorando la diversificación de tu producto?

Tener muy bien analizado nuestro inventario, dividirlo correctamente en distintas categorías y aplicar los suplementos y/o reducciones adecuadamente (según nuestra competencia y según la demanda esperada) va a resultar en un incremento del ADR del establecimiento.

Hay que vender cada tipo de habitación a su precio oportuno, si siempre se quedan por vender las habitaciones más caras y acabas regalando Up-grades, significa que tu diversificación del producto no está bien planteada.

6. ¿Eres capaz de vender el cien por cien de tu inventario todos los días donde hay un exceso de demanda?

No llegar al cien por cien de ocupación en días dónde la demanda pronosticada es superior a nuestra capacidad es dejar escapar las mejores oportunidades de venta. Es importante tener implantada una operativa efectiva para que nunca queden habitaciones por vender. Esta operativa contempla aplicar las políticas de cancelación adecuadas para cada periodo, control sobre las entradas previstas desde el departamento de reservas para evitar cancelaciones tardías y diseñar un sistema de Overbooking siempre controlado para estos días concretos.

7. ¿Tienes una distribución online bien planteada y le sacas el máximo partido a cada canal cuando te interesa?

Saber cómo funcionan los diferentes canales de venta y cómo potenciar la visibilidad y la conversión es importante para tener un control de tus ventas en cada canal y en cada momento.

8. ¿Analizas tus tarifas negociadas, FIT o de grupo para que cada segmento ocupe su espacio cuando mas nos interesa?

Hay que analizar cada oportunidad de negocio según nuestro Forecast y saber en cada momento cuál es el mix óptimo de clientes que nos dan la mayor rentabilidad. Mediante la técnica de Business Replacement or Displacement sabremos analizar cada situación y tomar decisiones acertadas.

9. ¿Sabes que mejorando y sacando el máximo partido a las diferentes herramientas tecnológicas también mejoran los ingresos?

Dicen que siempre se puede mejorar y en el caso de las herramientas tecnológicas nunca había sido tan cierto. Son fantásticas y dan mucho de sí, siempre que las configures a la perfección y les saques todo el potencial que poseen.

10. ¿Potencias al máximo tu venta directa? ¿Estás en la media de lo habitual?

Estar pendiente diariamente de tu distribución, dónde, cómo, qué y cuándo pones tu inventario a la venta en cada canal es básico para potenciar la venta directa. Y sin duda, tener la certeza de que tu página web y Booking Engine están a la última para tener el máximo de visitas y que éstas conviertan adecuadamente. 

En resumen, vemos que gestionar una buena estrategia de Revenue Management pasa por:

  1. Recopilar, organizar y analizar muchísimos Datos.
  2. Estar siempre informado del mercado y su evolución.
  3. Tener una alta capacidad analítica y de previsión.
  4. Dominar a la perfección la comercialización y las herramientas de Revenue.
  5. Conocer las variables que influyen en el posicionamiento y conversión de nuestra página web.

En HotelsDot hemos analizado y gestionado estrategias de Revenue Management para más de 100 establecimientos de todo tipo en más de 30 ciudades distintas. Podemos ayudarte a verificar que tu estrategia de Revenue Management sea la acertada y si no es así ayudarte a corregir las posibles desviaciones.

Imágenes: Shutterstock

Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

Fundadora y CEO de Hotelsdot, empresa que nació hace diez años con la idea de ofrecer a hoteles y alojamientos turísticos, que no pertenecen a grandes grupos, un servicio profesional y cualificado de Yield and Revenue Management.

http://www.hotelsdot.com/

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