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TecnoHotel | Lunes 23 de Enero, 2017

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Revenue management, una necesidad previa a la apertura del hotel

Revenue management, una necesidad previa a la apertura del hotel

Para muchos hoteles independientes, especialmente en zonas de rápida expansión y menor experiencia hotelera como puede ser Asia-Pacífico, es complicado alcanzar su potencial de ingresos óptimo, debido a la preparación deficiente de pre-apertura y la falta de estrategias de precios en profundidad para hacer frente a la variación de la demanda y las condiciones de mercado. Ya no es suficiente construir una gran propiedad, garantizar que las habitaciones están muy bien decoradas y disponer del personal más cualificado para atender a los clientes.

Un componente integral del proceso de pre-apertura  del hotel debe considerar la optimización de la configuración del tipo de habitación, así como la aplicación y la integración de las tecnologías de gestión de ingresos basadas en infraestructura y plataformas tecnológicas del hotel.

Hay muchas áreas que deben ser cubiertas en toda la fase de pre-apertura de un hotel independiente, que van desde el establecimiento de los ingresos por segmento de mercado y estrategias de ventas, la evaluación de la competencia, la fijación de precios y la planificación anticipada de los ciclos de la demanda del mercado. También es importante que las propiedades mantengan un enfoque estructurado y estandarizado en la pre-apertura para asegurar resultados eficaces desde el primer día.

Los hoteles Independent en desarrollo deben abordar sus procesos de pre-apertura en dos etapas para permitir una mezcla de formación in situ y preparación de la estrategia. El proceso de establecimiento de la estrategia (en el que se estiman los ingresos de pre-apertura y procesos de marketing) debe ser llevado a cabo un mínimo de seis meses antes de la apertura del hotel.

Idealmente debería consistir en:

1 – Análisis estratégico del hotel, que incluye un estudio del mercado y factores económicos generales que pueden afectar al rendimiento del hotel.

2 – Análisis de la competencia, incluyendo el valor de la competencia y los beneficios de posicionamiento.

3 – Establecer estructuras de precios en base a las condiciones del mercado y el posicionamiento del hotel.

4 – Poner en marcha estrategias de distribución por canales de acuerdo con el posicionamiento del producto y el entorno de mercado.

5 – Establecer estrategias de segmentación de mercado y planes de acción con un enfoque particular en negocios con largos plazos (al por mayor, grupos, etc.) Esto debe ser desarrollado en colaboración con el departamento de ventas y marketing.

6 – Un proceso de pre-lanzamiento es también crítico para asegurar que todos los actores implicados ​​están plenamente capacitados, alineados con las estrategias y capaces de poner en práctica estrategias de gestión de los ingresos a través de las habitaciones y los flujos de ingresos complementarios.

Este proceso debe llevarse a cabo tres meses antes de la apertura de un hotel, y se centrará en comprobar que todos los sistemas de fijación de precios y operaciones están en su lugar, y que todas las herramientas y procesos que hacen un seguimiento de datos clave de rendimiento de la competencia, incluyendo su rendimiento diario y sus actividades de fijación de precios, están en marcha.

Para maximizar los ingresos y mejorar la fidelización de los clientes, es vital que los hoteleros dispongan de una una visión integral de todas las interacciones de los huéspedes con el hotel, no sólo sus gastos por habitación.

Para obtener el cuadro completo de las actividades preferidas de un huésped y comprender su valor global, es esencial integrar los datos de todos los sistemas de transacción. Elementos a tener en cuenta son: las sala de reuniones o el uso de espacios para eventos, los distintos canales de reserva, los servicios de restauración, los tratamientos de spa o las tiendas de regalos.

Mientras que áreas tales como f&b, instalaciones de spa, salas de conferencias y de ocio (como campos de golf) se combinan para formar el activo global de un hotelero, el papel que juega una tecnología integrada con todos estos elementos para paquetizar y promocionar estas actividades complementarias generalmente se pasa por alto.

Además, los avances en el análisis y en la tecnología también proporcionan a los hoteleros el acceso a las previsiones de utilización de diferentes espacios, con lo que se puede establecer un forecast de que ayude a tomar mejores decisiones de optimización de ingresos extras. Estas previsiones dan lugar a mejores decisiones para el uso de los espacios disponibles de una manera óptima y una definición de precios dinámicos basados ​​en la demanda.

Más información en 4hoteliers y Tnooz.

Imágenes: Shutterstock

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