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TecnoHotel | Martes 24 de Enero, 2017

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Caso de éxito: como crecer un 46 por ciento con revenue management

Caso de éxito: como crecer un 46 por ciento con revenue management
Luis Ramirez, Yield Revenue

A mediados del 2012, tanto la dirección como la propiedad del Pol & Grace hotel, confiaron en Yield Revenue para ayudarles a mejorar sus ingresos con la gestión del revenue management. Desde el 2011, año antes de nuestra incorporación, hasta el 2015, el incremento ha sido superior al 46 por ciento.

El compromiso del hotel de avanzar con nosotros en la mejora de los ingresos ha sido total, siendo el principal objetivo: la mejora de los ingresos de forma constante año tras año y eso es lo que se ha conseguido.

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Análisis de situación

El primer objetivo era identificar las mejoras a realizar, por lo que se realizó un estudio exhaustivo de todas las variables internas y externas del hotel.

-Variables internas : segmentación, contratación, parilla tarifaria, etc.

-Variables externas: La demanda actual de la ciudad, datos recientes e histórico comparados con el año pasado y pasado reciente y el impacto de la misma en el precio medio del hotel.

Con esta información se definió el potencial resultado a conseguir a partir de este punto inicial.

Mejoras y resultados

Las mejoras se han ido aplicando paulatinamente  de forma segura, haciendo que cada cambio ayude a mejorar los ingresos de forma continua.

-Contratación:  El hotel ya contaba con una contratación online con comisión ajustada, y siempre ha sido el objetivo trabajar con el mínimo de comisión posible.

Para complementar esta situación, siempre se está en búsqueda constante de nuevos canales que ayuden a ampliar la distribución y se está receptivo a la contratación con comisiones más bajas.

-Pricing: Inicialmente el hotel trabajaba con parrilla tarifaria, la cual se amplió en cantidad de forma muy importante.  Dando el paso final de vender al precio al euro, lo que permite una gran flexibilidad en la gestión de Revenue Management, como cualquier producto de demanda, trabajamos al euro, para maximizar los ingresos,  parte importante de ello con la colaboración de la propiedad para adaptar el pms.

Se ha podido identificar muy bien el máximo de precio medio que podemos vender en cada momento con las proyecciones de demanda futuras y cómo esta demanda impacta en el precio del hotel, intentando siempre de que el hotel tenga la mejor combinación de ocupación-precio medio.

Realizamos proyecciones de demanda continuamente  y la asociamos al precio medio máximo que podemos conseguir, el cual vamos actualizando de forma constante, así podemos conseguir el máximo ingreso posible,  este método es único  y propio, desarrollado por nosotros  y ha demostrado dar muy buenos resultados,  en cada hotel tenemos en cuenta tanto los días laborables, como los fines de semana, la evolución  de los clientes corporativos, turísticos, para cada día de la semana, tanto a corto, medio y largo plazo.

-Producto:  Se analizó la adaptación del hotel para subir de categoría de 3 a 4 estrellas, en la que existía la oportunidad de mejorar los ingresos, el hotel lo hizo y mejoró aun más la puntuación de los clientes en los principales canales online, subiendo de 8 a 8,6, así como una mejora significativa en la atención, modelo concepto y gestión del hotel.

Recientemente se ha creado un nuevo tipo de habitación para ayudar a vender.

Desde el primer año, llevamos al hotel a superar el 90% o 95% de ocupación anual,  el crecimiento ha estado centrado en el aumento de precio medio, con un análisis exhaustivo y diario de las variables indicadas y los cambios de precios los realizamos una, dos o tres veces al día , tanto a corto, medio y si es preciso a largo plazo, para intentar ganar el euro o euros según nos lo permita la demanda.

En definitiva, el objetivo de Yield Revenue es mejorar los ingresos de nuestros clientes a través de la gestión del revenue management del hotel, utilizando nuestras propias herramientas de análisis, las cuáles nos hacen únicos en el mercado.

Por último, los resultados de RevPAR de febrero a diciembre del 2015 comparados con 2014 tuvieron un crecimiento del 28%. No se tomó en cuenta enero, ya que el hotel permaneció cerrado en enero 2014.

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Alex Montornés, director del hotel, afirma que “el trabajo desempeñado por Yield Revenue durante el cambio de estrategia de Pol & Grace Hotel, ha dado un resultado de crecimiento considerable. Gran parte de dicha mejora, ha sido gracias a sus conocimientos del mercado hotelero español igual que la metodología del ‘’Yield Revenue’’ que aplican. Cabe destacar la implicación del equipo de Yield Revenue en el proyecto de mejora, apoyando y trabajando junto al Hotel en la implementación de nuevas formulas para optimizar el ingreso del hotel”.

Imágenes: Shutterstock

Luis Ramirez, Yield Revenue

Luis Ramirez, Yield Revenue

Luis Ramírez es propietario de Yield Revenue, empresa especializada en Revenue Management. En continua investigación, mejora de procesos, analisis y algoritmos en Revenue Management desde 1999.

http://www.yieldrevenue.com/

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