Los hoteleros tienen la posibilidad de aumentar sus ingresos directos online y disminuir sus coste de adquisición del cliente. Todo lo que necesita es un nuevo compromiso con el canal directo, la comprensión de que las comisiones de la OTA no son sólo el «costo de hacer negocios», y una inversión en la combinación adecuada de iniciativas tecnológicas y de marketing digital. Para ayudarle a poner en marcha este camino, aquí presentamos diez buenos propósitos para este 2016:
1. Entiendo que 2016 será el año de la tecnología aplicada al marketing digital, y que un mix adecuado y diversificado en esta tecnología es esencial para mejorar la participación y las conversiones en mi sitio web. Comience preguntándose, ¿qué tipo de poder tengo sobre mi propia página web? ¿Tengo control absoluto sobre todo el contenido –visual, texto, promociones– y puedo manejar todo esto en las tres pantallas (escritorio, sitios web móviles y tablets? ¿Puedo personalizar el contenido de mis segmentos de clientes? Cuando alguien abandona mi página web, ¿soy capaz de recuperar potencialmente esa reserva abandonada?
2. No me dejaré intimidar por las agencias de viajes online y sé que puedo ser más astuto que cualquier OTA, lograr más exposición online y hacer un mejor trabajo fidelizando mis mercados clave. Si realmente vivimos una recuperación económica, es el momento de recuperar las reservas directas. Hemos estado disfrutando de un crecimiento constante en ocupación, ADR y RevPar en los últimos cuatro años. Generar reservas directas y recuperar cuota a las agencias online debe ser la máxima prioridad en el 2016.
3. Voy a adoptar una estrategia que favorezca el canal directo de arriba hacia abajo en la propiedad, con el objetivo principal de generar un mayor porcentaje de las reservas online directas. Cuando el objetivo principal de generar tantas reservas como sea posible a través del canal directo online –el canal más rentable–, el equipo sabe exactamente lo que tiene que hacer para aprovechar la cuota de mercado de las agencias de viaje online.
4. Con la mayoría de las reservas sucediendo online, voy a estructurar mi tecnología digital y mi presupuesto de marketing sabiamente. Para experimentar el éxito en la reserva directa online y reducir la dependencia de las OTAs, los hoteleros deben invertir en las técnicas correctas de tecnología y marketing digital para atraer a los usuarios y llevar a la reserva durante todo el proceso de compra.
5. Voy a adoptar una estrategia de comercialización eficaz para «vender valor» en lugar de «vender por precio». Para luchar contra la mercantilización, los hoteleros necesitan una estrategia eficaz de merchandising en su página. Hay muchas oportunidades para comunicar el producto hotelero y ofrecer una propuesta de valor a través del canal directo online.
6. No voy a tratar a todos los visitantes del sitio web por igual y emplearé dinámicas de personalización del contenido para involucrar a los visitantes del sitio web y maximizar las conversiones y los ingresos. Los hoteleros tienen una ventaja competitiva sobre las agencias de viajes online: conocen su propiedad, su producto hotelero, sus clientes y su destino mejor que cualquier OTA. Los hoteleros deben usar datos en tiempo real para personalizar el contenido y lanzar promociones basadas en el interés de la gente, sus factores demográficos, la forman en que navegan a través de la página web…
7. Sé que las campañas de marketing multicanal y la comercialización omni-canal son esenciales para llegar a los consumidores en el «micro-momento», a través de todos los dispositivos y todos los puntos de contacto. La estrategia para cualquier campaña multicanal debe comenzar con el análisis de las necesidades de negocio actuales de la propiedad. El siguiente paso es determinar los segmentos de clientes a los que que deben ser dirigidas, seguido de un plan de marketing que detalla qué iniciativas deben ponerse en marcha para llegar a estos segmentos.
8. Entiendo que los motores de búsqueda no han muerto y debo considerar SEO y SEM como parte integral de mi estrategia de marketing digital. Los hoteles que aumentan sus gastos en búsqueda de pago y al mismo tiempo invierten esfuerzos en SEO ven beneficios medibles.
9. No voy a ser presa de los nuevos servicios tipo OTA de los metabuscadores y entenderé que realmente no se trata de reservas directas. Es importante para los hoteleros entender que se trata de servicios de OTA puros donde Google y TripAdvisor se están introduciendo entre el consumidor de viajes y el hotel, están dominando la relación con el cliente, y obtienen una comisión de manera similar a todas las agencias de viajes online y agencias de viajes tradicionales. Estas no son reservas directas para el hotel.
10. Voy a recordar que la elección de mi socio de marketing digital es una de las decisiones más importantes que voy a tomar con respecto a los ingresos de mi sitio web. Los avances en marketing y tecnología han crecido enormemente en los últimos diez años. Esta tendencia no sólo continuará en 2016, sino que será aún más crucial y difícil de mantener sin un mayor compromiso del personal y de los recursos en la propiedad.
Artículo original en Hotel News Resource.
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