El jueves de la semana pasada, la compañía RateGain celebró en Madrid en el que reunió a hoteleros y revenue managers con el objetivo de compartir nuevas tendencias en una disciplina en la que los hoteles de cualquier tamaño están mostrando cada vez un mayor interés.
Los representantes de RateGain resaltaron la importancia de contar con soluciones tecnológicas que permitan que todas las reservas lleguen a un precio óptimo, así como apps móviles con alertas para optimizar el entorno, ver qué está haciendo la competencia, etc. La compañía desarrolla una herramienta de recomendación de precio que calcula el valor exacto de mercado de cada habitación gracias a muchos factores combinados: la ocupación actual del hotel (a través del PMS), análisis de los precios de la competencia, disponibilidad en el mercado cada día y entender cuál es la percepción del cliente sobre cada hotel en comparación con la competencia. Ahí entra en juego la reputación online.
Asimismo, la compañía realizó una breve presentación sobre la importancia de los millennials como nuevo público objetivo: «dominan la tecnología y están enganchados al móvil. Son más sensibles al precio. El 24 por ciento de ellos pasa una noche a la semana fuera de casa de media por motivos de trabajo». «Para los hoteles, esto implica estar en las OTAs, metabuscadores, monitorizar en tiempo real qué se ve sobre nuestra marca y competencia; y tomarse en serio las redes sociales. Y disponer de tecnología para dar rápidas respuestas a las necesidades del mercado. En el primer trimestre del año las reservas a través del móvil crecieron un 20 por ciento. Los hoteles deben estar presentes en apps y webs sólo para móviles, establecer precios para este canal y aprovecharlo mejorar la fidelización».
Fernando Vives, Senior VP Commercial Strategy & Pricing NH Hotel Group, fue uno de los ponentes invitados por Rate Gain. Antes de entrar en materia, realizó un prqueño análisis histórico del trabajo realizado por NH. «Dentro de la estrategia general de la compañía, el pricing era una de las medidas importantes. NH está cambiando toda la tecnología de los hoteles. En menos de dos años y para todos los hoteles, el back office (contabilidad Sap), el front office, el CRS y el revenue management, con un data warehouse específico para los equipos de revenue, es decir, un único soporte de información. Es necesario que el ADR tenga más peso que el volumen para aumentar el RevPAR, cómo hacer que el precio medio suba cualitativamente. Implica toda una estrategia de marketing de la compañía. Hay que conocer los mercados que alimentan al hotel y cuánto paga ese mercado. Toda la información sirve para decidir el mejor momento para realizar acciones (time to market). NH quiere automatizar los procesos de pricing de la compañía, lo que significa que el perfil de revenue manager será cada vez más técnico y podrá invertir su tiempo en cambios y situaciones inesperadas detectadas por el sistema. La tecnología ya existe para poder hacerlo».
Por su parte Antonia Valero, de la cadena TRH Hoteles, reconoció que «en el pasado lo hacíamos todo manualmente, cogíamos la información del PMS y decidíamos en función de la ocupación. Después se hacían los cambios manualmente web por web. Actualmente, gracias al channel manager podemos realizar rápidamente los cambios, tenemos menos posibilidades de error, una movilidad a través de dispositivos móviles y actualizaciones en tiempo real Una vez lanzados los precios podemos saber el flujo de reservas que ha entrado con el pick up. En el futuro, con todo el volumen de herramientas y la tecnología más avanzada, todo el proceso se automatizará, lo cual no resta importancia al factor humano, ya que consideramos que la experiencia del revenue manager debe estar siempre presente».
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