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TecnoHotel | Viernes 15 de Diciembre, 2017

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Un comentario

¿Qué valor ofrecen las OTAS españolas centradas en la venta de "Sólo Hotel"?

¿Qué valor ofrecen las OTAS españolas centradas en la venta de “Sólo Hotel”?
Gina Matheis, Paraty Hotels

Como Hotelera entiendo que este tema es bastante controvertido y no exento de polémica, y que algunos o muchos me acusarán de abrir un debate partidista, pero creo que nadie pondrá en duda que cuanto menos es un debate interesante. 

Volviendo a la pregunta: ¿Qué valor añadido ofrecen a los clientes la mayoría de las OTAS españolas? Cuando se trata de vender “Sólo Hotel” la respuesta desde mi punto de vista es bastante sencilla: Ninguno, o por lo menos yo no lo sé ver. 

Al contrario que el mercado británico, con el que nos gusta compararnos, aunque no exista ningún paralelismo, ya que se trata de un mercado enfocado al exterior, la opción del paquete tiene sentido y ofrece ese valor diferencial al que constantemente nos referimos.

Nadie pone en duda que Expedia y Booking.com son los grandes actores del sector turístico, pero ¿Qué pasa que ese gran número de OTAS centradas en el mercado nacional? Compiten casi exclusivamente por precio y ¿qué hacen para vender más? pues bajar sus márgenes y saltarse la famosa paridad de precios para poder tener alguna ventaja competitiva y atraer a los clientes a sus webs. 

Es indiscutible que el mercado está muy maduro, y que siempre va a salir algún actor que va a poder vender más barato. Las campañas de publicidad a la hora de crear marca y generar valor a la empresa se difuminan cuando entran en escena los metabuscadores, cuyo guion, siguiendo con el símil cinematográfico, viene a recoger la idea de que sólo el precio importa. 

¿Pero es esta forma de trabajar perdurable en el tiempo? Personalmente creo que no, y por eso veremos en unos años como muchas agencias online que tenemos actualmente en el mercado han desaparecido o se han fusionado con otras. 

Una OTA o cualquier empresa debe diferenciarse de sus competidores ofreciendo algún valor añadido y actualmente si nos fijamos en la mayoría de ellas no lo ofrecen. Los propios hoteles están cansados de la guerra de precios entre las online y de tener que estar constantemente vigilando estas webs como policías, con el objetivo de que sus habitaciones se vendan al precio que ellos determinan. 

Por otro lado, es destacable reconocer el mérito a aquellas OTAS  que parecía que no iban a ser protagonistas y jugaban el papel de actores viejos de otra época y sin embargo, han sabido añadir valor a su producto. Han creado conceptos de Hotel “en exclusiva” a los cuales sólo puedes acceder a través de ellos, con lo que se garantizan las ventas y al mismo tiempo el margen de rentabilidad óptimo.

Cada día el cliente final sabe y entiende más y mejor cómo funciona el sector y está acostumbrado a navegar y surfear en Internet sin ningún tipo de problema. Indudablemente Booking ha sido pionero en la forma de pago, ofreciendo al cliente final la posibilidad de pagar directamente en destino y cobrando al hotel posteriormente una comisión. No deja de crecer, actualmente se lleva en nuestro país más del 50% de la venta online.  

La forma de vender las habitaciones ha cambiado y seguirá cambiando. No hay hotelero al que se le pregunte que no tenga claro que su principal objetivo es incrementar la venta directa a través de su web, siendo el canal más rentable, pero también tiene claro que no va a llenar el 100% de sus camas a través de su web oficial, necesita colaboradores y distribuidores que le ayuden a vender sus camas, pero dentro de un “fair play”, y no a costa de una guerra de precios que no beneficia a nadie, las OTAS sacrifican sus márgenes o subsisten con cuotas de rappel mientras el hotelero ve como las disparidades en su producto inundan el mercado.

Sí es cierto que las Agencias de Viajes Online nos posicionan en el mercado, realizan envíos de newsletters a los clientes, invierten en “Google Adwords” para posicionarse, al mismo tiempo que posicionan a los hoteles en los buscadores e incluso pueden financiar las vacaciones del cliente final, pero ese es su negocio y sin los hoteles no existirían. Quiero con esto no dar rienda suelta al tan recurrente argumento de OTAS “Si nosotros no distribuimos las camas, el alcance de la distribución por parte del hotel con propios recursos es mínimo”.

Por otro lado, tampoco entiendo qué sentido tiene el argumento de las OTAs de qué el cliente es suyo y los hoteles, a su vez, se lo intentan quitar. Las grandes cadenas han realizado un gran esfuerzo por fidelizar a sus clientes desde hace muchos años, ofreciendo descuentos a los que repiten y que un día trajo alguien. El usuario ve que la habitación es la misma prefieren ahorrase dinero a la hora de contratar una habitación de hotel.

No sé si tiene fácil solución este tema, debe ser que no, porque los profesionales del sector turístico llevamos muchos años hablando de este mismo asunto desde distintos puntos de vista. Así que sólo el tiempo dirá si el modelo actual de venta de “Sólo Hotel” es perdurable en el tiempo mientras todas trabajen sólo con el mejor PVP garantizado. 

Imágenes: Shutterstock

Gina Matheis, Paraty Hotels

Gina Matheis, Paraty Hotels

Ha desarrollado toda su carrera profesional en el sector turístico, principalmente en el sector hotelero. Aunque sus inicios fueron como guía turística, posteriormente se embarcó en la aventura empresarial con una agencia de viajes minorista. Actualmente desde Paraty Hotels está enfocada en las nuevas tecnologías aplicadas al sector turístico y especialmente al hotelero.

http://www.paraty.es/

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