Optimización y maximización, palabras clave en Revenue Management

InnWise ha celebrado en Madrid una Conferencia-taller sobre Revenue Management, concretamente en el hotel Petit Palace Embassy, donde los hoteleros presentes pudieron escuchar de mano de Alf Castellano, CEO de InnWise, distintas claves sobre la importancia del Revenue Management y sobre las nuevas tendencias en esta técnica.
Castellano huyó de la tradicional definición de Revenue Management para centrarse en dos conceptos: optimización y maximización, e insistió en la importancia de implantar una verdadera cultura del revenue en toda la empresa, no sólo en puestos directivos: «la coordinación entre las áreas de marketing, ventas y revenue. Todos los departamentos de un hotel que tienen la posibilidad de generar ingresos deben compartir la misma estrategia. Un mayor gasto del cliente significa una demostración de mayor satisfacción, de que acepta nuestra propuesta de valor. Del mismo modo, el revenue management hace posible que todos los elementos del hotel sean reducibles a números, lo que permite alinear a todo el equipo en torno a unos objetivos concretos y medibles».

De hecho, el Revenue Management es una técnica cada vez más extendida en hoteles españoles de todo tipo y tamaño. «Hay un interés creciente por el revenue y estamos pasando del punto de inflexión entre la moda y lo que empieza a ser el reconocimiento del sector de un potencial de diferencial estratégico y, por otro lado, de un deseo de profesionalizar el revenue, encontrando desarrollos profesionales más novedosos. Ya nadie discute la importancia del Revenue Management y ahora debemos conseguir que tenga un estándar mínimo de implantación en todos los directivos hoteleros«, asegura Castellano.
Ciertamente, no todos los hoteles pueden permitirse la figura de un revenue manager dentro de la propia empresa, pero cada vez existen más recursos para externalizar esta faceta de la gestión del hotel o ayudarse de un revenue management system, un software capaz de organizar toda la información de históricos del hotel, analizar los precios de la competencia y establecer un forecasting de precios para el el hotel. «Son decisiones estratégicas que debe tomar cada hotel. Tener unas capacidades de revenue en la organización apoyadas en un análisis básico que puede ser desde una hoja de excel sofisticada, puede funcionar. Pero cuando hablamos de sacarle el máximo partido al potencial del revenue, ahí entran las herramientas de revenue management system, a la hora de mejorar el valor y recorrido del análisis. A partir de ahí, los hoteles pueden externalizar las capacidades de revenue si lo necesitan, pero es necesario que los propios directores entiendan la importancia del Revenue Management, dado que esta externalización se puede llevar a cabo en grandes cadenas, pero también en pequeños hoteles boutique».
InnWise cuenta con su propio programa de formación Superior de Revenue Management para Hoteleros, cuy próxima convocatoria se cierre en noviembre de este año.  Las cadenas hoteleras Barceló Hotels & Resorts y Petit Palace Hoteles patrocinan esta iniciativa formativa. Además, las empresas especializadas en soluciones tecnológicas de Revenue Management BeOnPrice y PriceMatch se suman al proyecto.