Internet ha revolucionado el proceso de ventas de las habitaciones de un hotel, pero ¿tiene en cuenta el hotel la perspectiva del cliente a la hora de decidir el precio?
Cuando el cliente ya tiene decidido el destino al que va a viajar, en la mayoría de los casos el usuario selecciona los hoteles en función de su presupuesto y de las opiniones del resto de personas, es decir, en función del precio y la reputación online. Dado que la oferta hotelera es muy amplia, con estos dos parámetros no es suficiente para que el cliente se decida por un hotel. Es en este momento cuando el usuario empieza a analizar otros factores relevantes en este proceso como son la categoría, la ubicación, las instalaciones, los servicios del hotel (WiFi, piscina interior, exterior, la restauración, etc), el tamaño de las habitaciones, si el hotel está recién reformado, etc.
En función del tipo de segmento al que pertenezca el usuario: vacacional, de negocios, familiar, individual, etc, va a valorar unas variables más que otras. Por ejemplo, si es un usuario de negocios le dará mayor importancia a la ubicación y a la conectividad WiFi que a la piscina y la restauración del hotel por ejemplo, y viceversa si es vacacional.
El usuario procesa mentalmente toda esta información descartando todos aquellos hoteles que no satisfacen sus necesidades y quedándose con el hotel que mejor cumple con sus expectativas. Este proceso suele ser bastante analítico por parte del cliente que evalúa una media de 10 portales de reserva de habitaciones en Internet, incluida la web del propio hotel. Es en este momento cuando el tema de las disparidades juega un papel determinante, pues el cliente hará la reserva en aquel portal donde encuentre el hotel seleccionado al menor precio.
¿Tiene el hotelero controlado todos estos factores que son fundamentales en el proceso de reserva de un hotel por parte del cliente?
Hoy en día existen soluciones muy sofisticadas que te permite influir en la decisión de compra del cliente para alcanzar el forecast del hotel con la máxima rentabilidad en un entorno tan competitivo como es Internet.
Por una parte existen soluciones tecnológicas que te dan información de inteligencia de mercado. Te permiten comparar los precios de tu hotel con respecto a los de la competencia con todo lujo de detalles y funcionalidades, analizar minuciosamente la reputación online tanto en portales como en redes sociales por departamentos del hotel, por segmentos y nacionalidades de clientes, conocer los precios a los que vende el hotel en las diferentes OTAs y metabuscadores, gestionar las disparidades que se puedan producir así como conocer el posicionamiento y la visibilidad del hotel en los principales portales de venta de habitaciones en Internet. Con esta riqueza de información de inteligencia de mercado, tú como hotelero, puedes decidir el precio al que vas a vender cada habitación y mejorar tu competitividad.
Por otra parte, hay soluciones que directamente te proponen el precio óptimo en base a información que extraen desde diferentes fuentes de datos (hotel, internet, tiempo, eventos…) y con complejos algoritmos calculan el precio ideal para que el hotel alcance los objetivos establecidos. Tienen en cuenta información proveniente del PMS del hotel como es el pick up, el histórico, el forecast y presupuestos que junto con el precio de venta de los hoteles competidores y la reputación online y factores generales de oferta y demanda te proponen el precio óptimo de venta de las habitaciones del hotel.
Afortunadamente la tecnología evoluciona y permite ir mucho más allá. El cliente no entiende de pickups, ni tiene en cuenta comportamientos de años anteriores. El huésped se encuentra enfrente del ordenador o dispositivo móvil y va a realizar una reserva de un hotel en función de la información que tiene en su pantalla.
Revenue Management System de BeOnPrice
Teniendo en cuenta esto hay empresas como BeOnPrice que han lanzado al mercado su RMS que tienen en cuenta el punto de vista del usuario a la hora de proponer el precio óptimo.
Su potente algoritmo matemático está basado no solamente en la información que se obtiene del PMS del hotel (pick ups, históricos, forecast, presupuestos etc), más la información de precios de competidores, de la reputación online, la ocupación e indicadores de demanda, sino que además incorpora todas y cada una de las variables que son fundamentales a la hora de reservar una habitación por parte del cliente como pueden ser la ubicación, los servicios, la categoría etc, permitiendo al hotelero reaccionar a los cambios del mercado en tiempo real y 24×7 en la versión BeOnPrice Premium.
Habrá hoteleros que sean más reacios de utilizar esta nueva tecnología, es normal pues la tecnología avanza muy rápido y no todos los hoteles la incorporan en un primer momento. Ahora bien, lo que está claro es que el proceso de establecer el pricing en un hotel es cada vez más complejo, intervienen más factores, hay que tener en cuenta cada vez más información, el mercado es cada vez más cambiante y dinámico. Con lo que hoy en día se hace imprescindible integrar este tipo de soluciones para ser altamente competitivo, y estar mucho más cerca de alcanzar los objetivos de facturación y rentabilidad.
