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TecnoHotel | Viernes 28 de Julio, 2017

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Cómo aumentar beneficios con la metodología científica de pricing

Cómo aumentar beneficios con la metodología científica de pricing
Bhanu Chopra, CEO Rate Gain

Como hotelero, se preguntará constantemente qué más puede hacer para aumentar los beneficios de su hotel. Puede tomar numerosas medidas para aumentar sus ingresos brutos, pero probablemente uno de los modos más sencillos es adoptar el enfoque de optimización de precios. Cobrar el precio adecuado por la oferta adecuada, al cliente adecuado y en el momento adecuado.

La pregunta es, ¿cómo se obtiene el precio adecuado, o, mejor dicho, el conjunto de precios adecuado? Al fin y al cabo, el precio optimizado cambiaría continuamente, dependiendo de las dinámicas condiciones del mercado.

Un precio optimizado es aquel en el que el cliente aprecia el valor por el que está pagando en ese preciso momento. Un  punto de precio verdaderamente optimizado incrementará los ingresos o el RevPAR (ingresos por cada habitación disponible), en lugar de aumentar únicamente la tasa de ocupación o el ADR (precio medio diario).

Los gestores financieros han adoptado diversos enfoques para la optimización de precios. Sin embargo, la mayoría de ellos solo son adecuados para aumentar la ocupación o el ADR. Para obtener beneficios significativos, muchos de estos enfoques son insuficientes.

De hecho, el único modo fiable de determinar los precios óptimos que maximizarán los ingresos del hotel es emplear una metodología científica de establecimiento de precios. Una metodología sólida basada en firmes principios de lógica, economía y capacidad de ampliación.

Para comprender mejor en qué consiste la metodología científica de establecimiento de precios, comencemos aclarando lo que no es.

A continuación presentamos enfoques no científicos…

Hacerlo «a ojo». Fiarse de la intuición o las corazonadas no es suficiente hoy día para determinar las tarifas óptimas. Hay demasiados factores que influyen en los precios, y al guiarse por la intuición se ignoran por completo. Además, la competencia probablemente estará empleando un método mucho más sistemático para determinar sus tarifas que le resultará más beneficioso.

Emplear sólo tarifas históricasLas tarifas históricas pueden ser un indicador de las tendencias de los precios, pero eso es todo. Las tendencias de establecimiento de precios no son lo mismo que el establecimiento de precios. Consultar tarifas históricas le puede dar una idea de la dirección de los precios, pero no las tarifas óptimas, aquellas en las que se maximizan los ingresos. Además, al establecer precios basándose en el historial se asume que el precio cobrado en el pasado era óptimo, una premisa errónea.

Usar solo las tarifas de la competencia como baseEl problema de usar solo las tarifas de la competencia es que únicamente tienen en cuenta un aspecto del establecimiento de precios. Su precio óptimo depende de factores como las limitaciones en la oferta o la reputación online. Si no considera dichos factores, tendrá una perspectiva limitada de cuáles deberían ser sus precios.

Depender de hojas de cálculo para calcular las tarifas. Los gestores financieros crean hojas de cálculo que a menudo incorporan diferentes fuentes de datos y crean sus propios algoritmos para calcular las tarifas óptimas. Sin embargo, este enfoque se queda corto en un mundo en que se deben analizar enormes volúmenes de datos para conocer las tarifas óptimas. También es importante señalar que con las hojas de cálculo no se puede estar a día de los rápidos movimientos de tarifas que caracterizan a los mercados actuales.

Ahora que conocemos aquello que no constituye una metodología científica de establecimiento de precios, vamos a examinar qué establecimiento de precios sí es científico.

Este tipo de metodología…

– Tiene en cuenta los factores relevantes a la hora de calcular el precio óptimo, y, por tanto es sólida y precisa. Más acerca de estos factores en un minuto.

– Está enfocada al proceso, lo que significa que un gestor financiero seguiría de forma regular el mimo proceso para determinar el precio óptimo.

– Es ampliable: un gestor financiero debería ser capaz de reproducir el proceso continuamente y ampliarlo, independientemente del número y tipo de habitaciones del establecimiento,

– Es rápida: La metodología se puede aplicar a una velocidad en la que encaja con el ritmo de los movimientos del mercado. Los factores del mercado cambian rápidamente, y si los gestores financieros no son lo suficientemente rápidos, no podrán determinar el precio correcto a tiempo para distribuir esos precios.

¿Y qué hay de los factores de los que hablamos anteriormente?

Una metodología científica de establecimiento de precios debe tener en cuenta los siguientes factores:

– Los precios de la competencia: selecciona un grupo de hoteles de la competencia y usas sus precios como referencia para obtener los suyos.

– Críticas  y evaluaciones: pocos son los viajeros hoy día que reservan sin antes haber consultado las críticas. Las críticas acerca de su establecimiento afectan a los precios que los clientes están dispuestos a pagar para alojarse en él.

– Compresión del mercado: los precios están determinados por la interacción de la oferta y la demanda. La oferta de las habitaciones disponibles en el mercado aumenta o disminuye las elecciones de los clientes. Por tanto, la oferta tiene un papel principal en la ecuación de los precios.

Ocupación: El precio será también un factor de su nivel de ocupación deseado.

La clave debería ser tener en cuenta que los precios hoy día se ven influidos por la tecnología (dispositivos móviles, webs de reservas como las OTA, sitios móviles, webs oficiales de los hoteles, metabuscadores, webs de críticas, redes sociales, sistemas de reserva automatizados…). Trabajamos en un ecosistema de tecnología con vida propia, que está alcanzando niveles de complejidad que no se pueden descifrar ni analizar manualmente. El único modo de prosperar en un mundo como este es usar la tecnología para comprenderlo.

Aproveche las ventajas de la tecnología

Por tanto, una metodología científica de establecimiento de precios debe estar basada en la tecnología de forma inevitable. Un software de optimización de precios, tiene la capacidad de analizar enormes volúmenes de datos en base a múltiples factores, lo cual, evidentemente, es imposible con cualquier medio manual o basado en hojas de cálculo. Emplear un software es también el único modo de tomar decisiones complejas en cuanto a los precios a una velocidad que se adapte a la de las múltiples dinámicas del mercado.

El panorama de optimización de las tarifas de los hoteles cada vez va a ser más complejo. Sin embargo, esto no es algo que le deba seguir preocupando. No si emplea un software que le permita tomar decisiones científicas en cuanto a los precios y le ayude a obtener más ingresos día a día. Es hora de superar las metodologías anticuadas de establecimiento de precios y adaptarse al nuevo mundo del establecimiento de precios científico.

Imágenes: Shutterstock

Bhanu Chopra, CEO Rate Gain

Bhanu Chopra, CEO Rate Gain

Bhanu Chopra fundó RateGain en 2004 con el objetivo de ayudar a los hoteles en la gran expansión de las agencias de viaje online.

http://rategain.com/

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