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TecnoHotel | Viernes 15 de Diciembre, 2017

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Cómo multiplicar el beneficio con revenue management

Cómo multiplicar el beneficio con revenue management
Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

El modo en el que la aplicación del revenue management da la vuelta a los resultados de un hotel positivamente es una enorme satisfacción, y demuestra la necesidad de tener algún tipo de gestión en esta línea en cualquier tipo de alojamiento.

No todos los alojamientos u hoteles necesitan la misma gestión ni la misma implicación de esta disciplina, pero todos deberían trabajar y aplicar estrategias de Revenue Management en mayor o menor medida.

La gestión del revenue management, en resumen, no es más que analizar continuamente los KPI’s (Key Performance Indicators – Indicadores Clave de Rendimiento) del establecimiento y la evolución de los mismos, para ir ajustando las estrategias de pricing y comercialización para conseguir el mayor GOP posible para el negocio.

Vamos a mostrar un caso de éxito, que mediante una estrategia de revenue management, en menos de un mes, se le ha dado la vuelta a su cuenta de resultados.

La estrategia aplicada en este hotel de San Sebastián es aplicable a casi todos los alojamientos turísticos, y es en muchas ocasiones donde fallan la mayoría de ellos.

Primero hay que hacer una auditoría inicial a nivel de históricos de ventas,  BOB (ventas presentes y futuras) y revisar toda la comercialización. Este segundo punto es crucial para mejorar ventas en temporada baja, y aunque dé mucho trabajo y dedicación al principio, es donde podemos diferenciarnos de la competencia y ofrecer toda la información de nuestro producto. Es, en definitiva, nuestro catálogo de ventas y como tal hay que tenerlo impecable:

  • Muchas fotografías y de alta calidad
  • Buenos textos, cortos pero claros y con toda la información que puede necesitar nuestro cliente:
    • Localización
    • Instalaciones y producto
    • Servicios
    • Como llegar al establecimiento
    • Y en todos los idiomas posibles, al menos con los 4 o 5 idiomas de la mayoría de nuestra clientela.
  • Crear todos los tipos de habitación que tenemos en el hotel en todos los canales, no solamente las estándar, vender triples, Suites, Superiores etc… nos ayudará mucho a subir ADR en temporada alta.
  • Estudiar todas las tarifas de todos los segmentos de mercado, tarifas FIT, Grupos, Corporate, etc…

San Sebastián es una ciudad de alta demanda y con poca competencia comparado con otros mercados urbanos, pero aun así, tienen sus temporadas bajas y sus épocas difíciles. En cualquier mercado, la estrategia a aplicar sería mejorar ocupación en las temporadas bajas e intentar mejorar ADR en las altas.

Temporada Baja: Objetivo = Aumentar % de Ocupación

  • Ajustar y estar muy pendiente de las tarifas y la competencia.
  • Sobrevender si es necesario Habitaciones Standard y dar habitaciones superiores al mismo precio.
  • Tener todos los canales de comercialización abiertos y con mucha disponibilidad.
    • Venta libre incluso en los TTOO y B2B.
  • Aplicar Release 0, que nos permita vender habitaciones para el mismo día.
  • Aplicar ofertas que den más visibilidad al hotel en los diferentes IDS, pero sin apenas restricciones o condiciones.
  • Conseguir multimails y promociones a través de los B2B.
  • Vender a todos los segmentos de mercado (IDS, CRS, TTOO, Grupos etc…).

Temporada Alta: Objetivo = Aumentar ADR

  • Estar pendientes de los precios de la competencia, pero si nuestro pick up es suficientemente positivo, subir tarifas aunque la competencia esté más barata. Manda el pick up por encima de la competencia.
  • Vender cada tipo de habitación al precio que corresponde, no regalar Upgrades.
  • Cerrar ventas a los canales de comercialización más caros a medida que tengamos un volumen de ocupación determinado, ir acotando canales poco a poco hasta vender las últimas habitaciones solamente a través de nuestra propia página web y/o teléfono.
  • Ajustar la disponibilidad, principalmente a los canales más caros:
    • Vender solo cupo mediante los TTOO y B2B.
  • Si tenemos ofertas, que tengan restricciones con políticas de cancelación restrictivas, como No reembolsable, así aseguramos un volumen de reservas prepagadas y sin posibilidad de cancelarse.
  • También se puede plantear tener solamente ofertas en nuestra pagina web para potenciar la venta directa.
  • Vender grupos solo bajo petición y valorar muy bien si el grupo nos aporta mayor revenue que venderlo directamente, si no es así, los rechazamos.

Caso de Éxito: Hotel Astoria 7- San Sebastián

Empezamos nuestra colaboración a finales de marzo y, tras aplicar nuestra estrategia de revenue management, en el mes abril ya le dimos la vuelta a los resultados:

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En el caso del Hotel Astoria 7, el único mes que tenían una alta ocupación y un alto ADR era agosto, el resto de meses tenían margen de mejora, bien a través de la ocupación o bien a través del ADR, -recordemos que maximizar los ingresos es encontrar el equilibrio perfecto entre porcentaje de ocupación y precio medio-.

De enero a marzo tenían tarifas muy lineales, no se ajustaban según pick up ni competencia y venían perdiendo ingresos en el primer trimestre. En abril aplicamos estrategia de revenue management y, como vemos en los datos, se dio la vuelta a los resultados.

En todos los meses hemos conseguido más ocupación a través de bajar un poco el precio medio e incluso en algunos meses el ADR no se ha visto afectado.

En 6 meses y medio, de abril a octubre respecto al mismo periodo del 2013, se ha conseguido un incremento del 13,73% de los ingresos, subiendo 15 puntos la ocupación media y bajando solamente 5,57€ el precio medio.

Además, se ha conseguido incrementar la venta de la propia página web en un 12,86% y la venta directa del hotel en un 10,20%. Entendemos que es debido a tener una estrategia adecuada al mercado, a trabajar el propio motor de reservas juntamente con una eficaz gestión del marketing online y las redes sociales.

“Cambiar la comercialización integral de un hotel es una estrategia muy arriesgada en lo que uno no puede fallar. Desde el primer contacto con Hotelsdot tuvimos la sensación que tenían un control total sobre las labores a desempeñar para maximizar los ingresos del hotel. Tras siete meses de colaboración, podemos afirmar que el cambio ha sido un éxito con un significativo aumento del REVPAR y consecuentemente del GOP. Ademas, las personas que forman parte del equipo de Hotelsdot, por su eficacia y su humanidad han permitido que la distancia física entre la sede de Hotelsdot y el hotel no sea un problema. Son parte de nuestro equipo por lo que podemos decir que Hotelsdot y el hotel Astoria7 forman un “binomio ganador”, afirma Guillaume Fontagne, director del hotel.

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MERITXELL PÉREZ ES DIRECTORA GENERAL DE HOTELSDOT, FUNDADA EN EL 2006. ES UNA EMPRESA ESPECIALIZADA EN LA GESTIÓN DEL YIELD AND REVENUE MANAGEMENT, O GESTIÓN HOTELERA, Y LA COMERCIALIZACIÓN ON LINE, PARA TODO TIPO DE ALOJAMIENTO TURÍSTICO. ATENDIENDO LAS PETICIONES Y NECESIDADES DE SUS CLIENTES, HOTELSDOT INCORPORÓ EN 2011 NUEVOS SERVICIOS DEMARKETING ON LINE: WEBSITE COMPLETAMENTE AUTO-GESTIONABLE, MOTOR DE RESERVAS, SEO/SEM Y SOCIAL MEDIA (GESTIÓN DE LAS REDES SOCIALES).
Hotelsdot.com
Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

Fundadora y CEO de Hotelsdot, empresa que nació hace diez años con la idea de ofrecer a hoteles y alojamientos turísticos, que no pertenecen a grandes grupos, un servicio profesional y cualificado de Yield and Revenue Management.

http://www.hotelsdot.com/

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