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TecnoHotel | Lunes 11 de Diciembre, 2017

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Hotel Illa d’Or: nuevas estrategias, mayor rentabilidad

Hotel Illa d’Or: nuevas estrategias, mayor rentabilidad
Daniel Álvarez, R.Manager AGA Online Services

En el Hotel Illa d’Or se unen tradición, elegancia, calidad y servicio. Situado en Puerto Pollença, a los pies de la Serra de la Tramuntana, se ubica en uno de los rincones más exclusivos de Mallorca.

Desde su fundación en 1929 ha sido pionero en su sector, destacando por la atención y el trato personalizado a los clientes, lo que le ha hecho merecedor de numerosas distinciones y reconocimientos tanto nacionales como internacionales.

Recientemente ha sido reconocido como uno de los “25 Mejores Hoteles de España” por TripAdvisor,  y como uno de los “50 Mejores Hoteles de Playa de Europa” por el periódico The Sunday Times.

A finales del año 20011 el Hotel Illa d’Or contrató nuestros servicios para que le ayudáramos a aumentar su rentabilidad.

El Desafío

El reto planteado por el cliente no era sencillo, ya que en aquel momento tenía una gran dependencia de la Tour Operación y una presencia online alejada de lo que merece un hotel como éste.

Se trataba de rediseñar completamente su estrategia de comercialización, con el cambio cultural que ello conlleva, para orientar las ventas hacia la distribución online y poder aumentar ocupación y precio medio.

Por suerte contábamos con los elementos necesarios para poder hacerlo: un producto excelente, una calidad de servicio inmejorable, y la implicación de la dirección para desarrollar el proyecto.

Punto de partida: el análisis y la estrategia

En la primera fase realizamos un análisis para conocer en profundidad a nuestro cliente y diseñar una estrategia totalmente personalizada y estructurada en varias etapas.

Trabajamos codo con codo con la dirección del Hotel Illa d’Or para definir el producto a distribuir, desde las tipologías de habitación hasta las estrategias de precio, pasando por las descripciones y fotografías cargadas en las diferentes agencias online.

Para lograr una mayor flexibilidad y eficiencia se introdujeron las tarifas dinámicas (floating BAR) como marco común de trabajo, y se diferenciaron los tramos en los que buscar una mayor rentabilidad y los tramos en los que el objetivo debía centrarse en aumentar la ocupación.

Igualmente se definió un proceso de seguimiento e intercambio de información entre AGA online services y el Hotel Illa d’Or para disponer de todos los elementos necesarios para la toma diaria de decisiones en cuanto a estrategia de precios se refiere.

La implementación y las herramientas

En este proyecto tan global hemos utilizado las mejores herramientas para la distribución online y el Revenue Management, lo que nos ha permitido contar con unas ventajas competitivas estratégicas a la hora de ganar cuota de mercado y aumentar la rentabilidad.

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  • OPEN ROOM: channel manager para la gestión multicanal
  • SHOPPER: comparador de precios para analizar las estrategias de precios de los competidores
  • PICK-UP: herramienta para analizar evolución de las habitaciones reservadas y del cupo disponible
  • BENCHMARKING: herramienta para analizar la competencia e identificar puntos fuertes y puntos de mejora
  • SAP: herramienta de Business Intelligence para tratar los datos y analizar los resultados obtenidos
  • DISPARIDADES: herramienta para controlar las disparidades entre los diferentes canales de distribución

Durante la fase de implementación hemos logrado mejorar la distribución online del Hotel Illa d’Or, ampliando la red de distribución, mejorando la imagen online, eliminando puntos de fuga en el proceso de reserva y aplicando las estrategias diseñadas en la fase previa.

El control y la optimización

Una vez finalizada la fase de implementación, procedemos a revisar permanentemente los resultados obtenidos, identificando puntos de mejora y revisando las estrategias a aplicar.

Para controlar el resultado de las acciones implementadas y anticipar la demanda del mercado resulta imprescindible el tratamiento de la información, tarea que realizamos con éxito gracias a la potencia de análisis que nos ofrecen las herramientas Business Intelligence SAP.

En esta fase de optimización, por ejemplo, se introdujeron las tarifas no reembolsables con el propósito de mejorar la competitividad en periodos de baja demanda y reducir el porcentaje de reservas canceladas. También se ha realizó un exhaustivo estudio para mejorar los ingresos obtenidos por los suplementos alimenticios, y se realiza el seguimiento de los comentarios de clientes y de la reputación online para identificar fortalezas y puntos de mejora.

Gracias al desarrollo de estas acciones conseguimosmejorar los resultados año tras año.

¿Qué hemos conseguido?

El resultado obtenido en estos tres años de colaboración con el Hotel Illa d’Or es incluso mejor de lo esperado, ya que hemos logrado mejorar sustancialmente tanto la producción (+68,8%) como el ADR (+147,60%), logrando así el objetivo inicial planteado por el cliente: aumentar la rentabilidad.


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Los siguientes pasos en la evolución del Hotel Illa d’Or pasarán por reforzar las ventas a través de su página web, con campañas de email marketing y SEM, reduciendo los costes de distribución, mejorando la rentabilidad y logrando una mayor fidelización de sus clientes.

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Daniel Álvarez es Revenue Manager en AGA online services, consultora líder en Revenue Management y Distribución Online para hoteles desde el año 2007.
AGA online services gestiona actualmente un cupo de más de 18.0000 habitaciones diarias y un volumen de ventas online de más de 40M € al año, cuenta con los siguientes servicios: Revenue Management – Distribución Online (B2C, B2B, GDS, Metabuscadores) – Formación – Canal Directo (web, motor de reservas, SEO/SEM y social media) – Channel Manager.
Daniel Álvarez, R.Manager AGA Online Services

Daniel Álvarez, R.Manager AGA Online Services

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