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TecnoHotel | Lunes 18 de Diciembre, 2017

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El motor de reservas y el vendedor de zapatos

El motor de reservas y el vendedor de zapatos
Jankees Korstanje, Redforts

Todo el mundo compra zapatos. Solemos dedicar horas a comprarnos nuestro calzado: miramos los escaparates de las tiendas, entramos en algunas y en pocas realmente probamos. Pero al final compramos. ¿Pero qué compramos? ¿Los zapatos que pensábamos que íbamos a comprar? No siempre.

¿Cómo vende el vendedor de zapatos?

Un buen vendedor sabe lo que vende y lo que tiene en almacén. Mientras el cliente se sienta a probar, el vendedor prepara su lista de alternativas. Cuando el cliente está probando el calzado, el vendedor empieza a hablarle. Pregunta, escucha y propone alternativas para ampliar la posibilidad de venta.

Tal vez deberíamos vender las reservas de hotel de la misma manera. Todos hablamos del posicionamiento en buscadores y de atraer más visitas a nuestras webs, pero cuando por fin entran, les saluda un vendedor bastante malo.

Es así. Hay que ser honesto. Nuestros motores de reservas suelen ser excesivamente rígidos y poco comunicativos. Es cierto que ofrecen nuestros productos, pero no escuchan ni dan alternativas. No le dicen al cliente: “Interesante selección de fechas, déjeme hacerle una sugerencia: Si se quedan un día más pueden optar por la tarifa 3=2” o “Si llegan un día antes, les ofrecemos una cena de regalo”. Esa capacidad de comunicación es exactamente lo que define el éxito del vendedor: escuchar, proponer alternativas e incentivar a la compra.

La mayoría de los motores están a años luz del vendedor de zapatos

Parece que nos hemos acostumbrado al vendedor malo. Nos conformamos con unos ratios de conversión (reserva por visita) de entre 1 y 5%.  Cualquier tienda normal despediría al vendedor con un índice de éxito tan bajo. Podemos hacer muchas cosas para atraer más visitas, pero al final, o se vende el producto o se cambia al vendedor.

Un motor con las características del vendedor de zapatos

En Redforts Software, hemos integrado las características que consideramos positivas del buen vendedor tradicional en nuestro motor de reservas. De esta forma, podemos obtener un comportamiento más humano. Nuestro motor:

1 – Ayuda al cliente a elegir fechas. Si no hay disponibilidad ofrece alternativas alrededor de las fechas elegidas. Nunca digas “No hay nada disponible”.
2 – Incentiva a alargar la estancia, mostrando opciones económicas de estancias más largas a la elegida.
3 – Señala ofertas y tarifas especiales durante la estancia o alrededor de las fechas elegidas.

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Lo más importante, poder vender

No olvidemos que lo más importante de cualquier negocio es poder vender. Hay que asegurar que el motor de reservas de su página siempre pueda ofrecer algo y que le ayude a maximizar sus ingresos y optimizar sus plazas libres.

Imagen Zapatos vía Shutterstock.

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Redforts Software – Soluciones hoteleras completas no complejas.
Oscar de Redforts Software es un sistema de gestión hotelera (PMS) con motor de reservas completamente integrado. Su nuevo motor de reservas ayudará a vender más y conseguir mejores niveles de ocupación.
Más información sobre los servicios de gestión hotelera de Redforts Software en www.redforts.com o en el 902 800 027
Jankees Korstanje, Redforts

Jankees Korstanje, Redforts

http://www.redforts.com

Comentarios

  1. Frank Henning

    Creo que el discurso basado en la conversión de los motores de reservas no está actualizado, y no se ajusta a la realidad de la distribución Hotelera. Por qué 2 hoteles con el mismo motor tienen diferentes ratios de conversión. Simplemente por que su distribución y contratación es distinta. Da igual que tengas el mejor motor de reservas del mundo, que si te rompen las paridades los distribuidores, no vas a poder vendar nada. Más aún con la irrupción de los metabuscadores. pienso que es más útil tener una estrategia clara de distribución online, que disponer de una funcionalidad determinada en un motor. El software es solo una herramienta, el conocimiento de la distribución es la clave.

    • Estimado Frank

      Gracias por su comentario. Entiendo que usted propone abandonar la venta directa y optar por la venta indirecta a través de distribuidores (= Tur Operadores y/o OTA). ¿Lo entiendo bien no? Con esta estrategia obviamente no se necesita un motor de reservas, ni SEO, ni siquiera una página web.

      No digo que no es una buena opción, habrá que ver cada situación, pero no es la que más escucho últimamente cuando hablo con nuestros clientes. Es más bien al contrario. La mayoría de los hoteleros está intentando buscar soluciones para aumentar la venta directa y disminuir su dependencia de las OTA. No solo por su impacto económico, sino también porque las OTA no les ofrece las posibilidades de hacer destacar sus productos.

      Casi todos las OTA sólo permiten la venta de productos estándares como «Solo alojamiento» o «Alojamiento y desayuno» con restricciones simples o inexistentes. No permiten tarifas escalonadas dependiendo de la duración ni permiten definir paquetes atractivos. ¡Por algo será!

      Sobre el tema de paridad: El motor de reservas puede cumplir la paridad de precios sin ningún problema. ¿Por qué lo duda? Pero lo que es más interesante es que puede ofrecer otros productos que ni siquiera puede ofrecer en los portales de las OTA porque no es posible definirlos en sus portales. (ni les interesa)

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