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TecnoHotel | Sbado 16 de Diciembre, 2017

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Un comentario

Un enfoque de 360º para maximizar el margen en las reservas (y II)

Des O'Mahoney, CEO Bookassist

Conseguir reservas directas es todo un éxito. Pero el siguiente paso sería incrementarlas. Una de las ventajas principales de las reservas directas es que los clientes ya son suyos y no de la OTA. Una vez se han alojado, debería de conocer sus gustos y preferencias. Tal vez, pueda ocurrir que sea un cliente que busque una tarifa baja pero que luego consume en el restaurante.. Tal vez sea un cliente que busque ofertas entre semana. Hay que realizar un seguimiento de ellos, fidelizar la relación – ¿hay algo que se podría haber hecho mejor? Haga una buena segmentación con la base de datos, no es sólo limitarse a pedir el correo electrónico y realizar envíos masivos con la misma ofertas para todos. Hay que trabajar para conseguir una buena segmentación y no todos los hoteles lo están haciendo bien.

Una vez que el volumen de reservas directas incrementa se pueden utilizar herramientas como el Distribution Manager Bookassist, que le ayuden a enfocar su estrategia online para mejorar su margen de beneficio. Utilizando nuestra Disponibilidad Inteligente el sistema le permite redistribuir de forma automática la disponibilidad de cada canal, cerrando aquellos canales que mayor comisión le puedan costar. La idea de ofrecer el 100% de todo el inventario del hotel a todos los canales no es una buena estrategia de venta directa ya que se incrementan los altos costes de distribución y limita el margen de beneficio para el hotel.

Además de todo lo anterior, es muy importante el uso de una buena estrategia de CRM en la empresa para captar a todos aquellos clientes que antes llegaban a través de una OTA.  Utilizar a las OTAS para captar al cliente por primera vez, está bien, pero si ese mismo cliente reserva por segunda vez en la OTA , quiere decir que no se esta realizando una buena estrategia de fidelización con los clientes.

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No hay duda de que aún quedan muchos hoteles que necesitan trabajar más en su estrategia de venta directa y conseguir un mejor margen de reserva. Los planteamientos anteriores son sólo la punta del iceberg. Y es desalentador, ya que las reglas del juego siguen cambiando constantemente. Cierto es, que hay un coste asociado a toda la estrategia planteada anteriormente, pero si lo comparamos con los altos costes de las OTAS esta inversión sigue siendo rentable, además del beneficio añadido de poder fidelizar a esos clientes.

La clave del éxito es tener un enfoque de 360º y tener clara la estrategia de venta directa que se quiere seguir. Para los hoteles individuales a veces puede ser complicado tener debidamente integrada esta estrategia sin incurrir en altos costes por lo que socios tecnológicos como Bookassist le pueden ayudar a llevar a cabo esta estrategia.

Es conveniente buscar asesoramiento externo si no se puede cubrir todo desde el hotel y centrar sus esfuerzos en otros asuntos diarios que seguro tendrá que resolver.

Des O'Mahoney, CEO Bookassist

Des O'Mahoney, CEO Bookassist

Bookassist fue fundada en Dublín, Irlanda, en 1999. Proyecto totalmente autofinanciado y rentable, la gestión cuenta con un experto y galardonado equipo con décadas de experiencia en la investigación científica y la tecnología en el sector de la hostelería, consultoría de Internet y en el ámbito de la empresa desarrollo de software. Bookassist ha sido reconocido durante mucho tiempo como un líder en innovación en el espacio de tecnología aplicada al Hospitality.

Comentarios

  1. No podría estar más de acuerdo y compartir esta opinión, en mi blog (http://antoniocarbonell.wordpress.com/) abarco este mismo tema y casi en los mismos términos.
    Yo iría más allá…. la fidelización no se logra con bonos de descuento, ofertas,.. Si al c aso esto nos atrae clientes pero se irán una vez que no encuentren las gangas ya que ellos son fieles a los sites / portales de descuentos etc…
    Una vez dentro del establecimiento es dónde se ha de ganar esta confianza y la “viralidad” es un trabajo que implica toda la estructura de la empresa. La implementación de un CRM no solo lleva tiempo, también mentalidad y aceptación… hay que incluirla dentro del ADN de la empresa.

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