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TecnoHotel | Domingo 17 de Diciembre, 2017

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Cómo conseguir y conservar clientes con remarketing

Cómo conseguir y conservar clientes con remarketing
Enrique del Valle, CEO DarkMoon

El remarketing es una de las acciones de marketing más efectivas que existen hoy en día, su efectividad es tal que eliminarla del plan de marketing de muchas empresas supondría que los números no salieran. Pero analicemos primero qué es y cómo funciona el remarketing. El remarketing es una estrategia que consiste en seguir con anuncios a los usuarios que previamente visitaron nuestro sitio web, todos nosotros hemos sido ya impactados por este tipo de campañas que funcionan desde hace unos cuatro años.

El remarketing funciona colocando un código en nuestro sitio web. Desde ese momento todo usuario que nos visite es añadido a una lista. Esas listas luego son las que utilizaremos para lanzar nuestras campañas. Se pueden hacer listas como, por ejemplo, usuarios que hace 15 días que no nos visitan o usuarios que ya han reservado en nuestro hotel o todo lo contrario, todos los usuarios que no han reservado nunca.

El éxito de este tipo de campañas radica en datos como que el 97% de los usuarios que visitan nuestro sitio web no convierte y de los que se acercan a la conversión un gran porcentaje se pierde por el camino. La oportunidad está ahí y el remarketing nos puede ayudar a conseguirla.

Consejos para hoteleros

El primer consejo que le daría es que tuviera una estrategia definida , hay muchos anunciantes que hacen remarketing sin ofrecer nada nuevo. Simplemente tratan de llevar al usuario de nuevo al sitio web y no tienen en cuenta que si le ofrecieran algo distinto su campaña podría tener mucho más éxito.

El remarketing al final es una cuestión de imaginación y estrategia juntas, las posibilidades de segmentación de las listas de remarketing son tan grandes que podemos hacer cosas realmente interesantes.

Veamos algunos ejemplos:

1. Creamos una lista con usuarios que reservaron nuestro hotel en los meses de julio y agosto 2013, y lanzamos una campaña en mayo y junio 2014 con una oferta exclusiva para este grupo de usuarios.

2. Hacemos una lista con todos los usuarios que han realizado una reserva en nuestro hotel y eventualmente les mostramos anuncios con un descuento «x» que puede aprovechar en los siguientes tres meses. Ganar un cliente es difícil pero conseguir que un cliente vuelva a reservar en nuestro hotel mucho más fácil y con remarketing mucho más.

3. Y como tercer ejemplo vamos a ver las ventas cruzadas. Imaginemos que tenemos servicios adicionales en nuestro hotel. Podemos lanzar una campaña de remarketing donde mostremos quá cosas hacemos en nuestro hotel, actividades que realizamos y que podrían ser un motivo de decisión por nuestro hotel y por el de la competencia. Pero esto se podría aplicar a ventas cruzadas de verdad es decir, ofrecer por ejemplo reserva de vehículos a usuarios que sabemos que están interesados en visitar nuestra zona.

Otro consejo que daría es que no creara unas campañas «cansinas», podemos seguir a los usuarios por ejemplo durante 30 días pero podemos ajustar los impactos que le vamos a realizar diariamente. Por defecto las campañas de remarketing de Google Adwords vienen sin límites de impresiones diarias, esto se traduce en que un usuario visiona demasiadas veces nuestro anuncio en un día. Limitar las impresiones diarias por ejemplo a cinco impactos al día por usuario es mejor estrategia que dejarlo sin límites.

Elegir la plataforma correcta

Remarketing se puede realizar desde diferentes plataformas. La mas completa es Google Adwords pero tenemos otras opciones que pueden ser complementarias. Otras plataformas ofrecen acceso a un inventario diferente al ofrecido por Google, lo que se traduce en un impacto superior y en muchas ocasiones acceso a un inventario de mayor calidad.

Ejemplos de otras plataformas son: Criteo (remarketing dinámico), Nextperformance (remarketing dinámico) o Adroll. Esta última tiene algo muy interesante y es que podemos lanzar campañas de remarketing para los usuarios que están en facebook, algo que no podemos hacer desde Google adwords. Por otra parte, con Google Adwords se pueden hacer dos remarketing adicionales: por un lado, remarketing en búsqueda, que consiste en mostrar anuncios en el buscador de google diferentes para usuarios que ya nos visitaron anteriormente; y, por otro, remarketing públicos similares, que consiste en lanzar una campaña sabiendo los intereses de nuestro público objetivo. Imaginemos que pudiéramos adivinar que los usuarios que reservan en nuestro hotel son amantes de los animales de compañía del fitness y de los servicios de spa y belleza. Si supiéramos esta información podríamos lanzar campañas de remarketing para usuarios con estos intereses aunque no hallan visitado nuestro sitio web.

Medir los resultados

Para poder analizar los resultados de nuestras campañas de remarketing tenemos dos métricas que nos van a ayudar, la primera consiste en medir las conversiones directas. Una conversión directa se produce cuando un usuario hace click en nuestro anuncio y pasados por ejemplo menos de 30 días realiza una reserva en nuestro hotel. Pero el éxito de las campañas de remarketing está también en el impacto que estas producen por reforzamiento de la marca.

La segunda métrica que podemos utilizar para medir esto se llama: conversiones post impresión.

Las conversiones post impresión son reservas que se han producido en nuestro hotel por usuarios que fueron impactados por nuestros anuncios pero que no hicieron clicken ellos.

La gracia del remarketing es que refuerza todas nuestras estrategias de marketing online. Imaginemos que hacemos SEO, SEM, redes sociales y mail marketing. Todas esta acciones generan tráfico a nuestro sitio web pero ya sabemos que alrededor del 97% de esas visitas o más no convierten. Por tanto, si hacemos remarketing tenemos que pensar en asignar parte del éxito de la campaña de remarketing a otras que están alimentando con tráfico a nuestro sitio web y por tanto a la campaña de remarketing.

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Enrique del Valle, CEO en DarkMoon.

Enrique del Valle, CEO DarkMoon

Enrique del Valle, CEO DarkMoon

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