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TecnoHotel | Sbado 16 de Diciembre, 2017

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Controlar la distribución y potenciar el canal directo, obsesión para los hoteleros

Controlar la distribución y potenciar el canal directo, obsesión para los hoteleros
Juan Daniel Núñez, TecnoHotel

Vender más a través del canal directo. Fue el mantra más repetido ayer en Madrid durante el seminario sobre distribución y marketing online organizado por Bookassist, al que asistieron numerosos hoteleros de la capital interesados en conocer nuevas fórmulas para reducir su dependencia de las OTAs.

Antonio Gil, presidente de la Asociación de Empresarios Hoteleros de Madrid, fue el encargado de abrir la sesión, recordando los tiempos en los que los clientes llegaban a través del teléfono y las agencias de viaje tradicionales eran el principal objetivo de los hoteles. “Con la llegada del mundo online, parecía que sería más sencillo llegar directamente al cliente, algunos lo creímos, pero aquello no era tan fácil, nacieron las OTAs, que intermediaban también, y ahora volvemos a estar en el punto en el que queremos recuperar el mayor número posible de ventas directas”.

Carlos Rentero, Country Manager de Bookassist en España, resumió algunos consejos para mejorar la rentabilidad online de los hoteles: “en realidad no hace falta inventar nada, sino copiar lo que están haciendo otros y que está funcionando. Lo que sí es fundamental es adquirir un conocimiento y comprensión de la distribución del hotel, saber quién vende nuestras tarifas y con qué condiciones. Un hotelero puede quedarse quieto y dejarlo todo en manos de las OTAs, pero no hacer nada no puede ser una opción”. Además, recordó la necesidad de “tener siempre el mejor precio garantizado, la última habitación, dotar a nuestra propia web de valores exclusivos, controlar la distribución de las tarifas y no acostumbrar al cliente a las ventas flash”.

Mercedes Sánchez, Territory Manager, Business Listings – Spain & Portugal en TripAdvisor, resolvió las dudas que surgieron entre los hoteleros sobre el uso y la rentabilidad de TripConnect, además de recordar las ventajas de suscribirse a Perfil Plus: “esta opción permite destacar la visibilidad del hotel, incluir datos de contacto directos, sitio web del hotel y ofertas especiales, así como obtener datos en función de mercados, y visitas a la página”. En cuanto a Tripconnect, aclaró que funciona “con un modelo de coste por click. Si no hay disponibilidad, no se muestra el hotel. Esta herramienta permite elegir la posición en la que aparece el hotel respecto a las OTAs y controlar el presupuesto diariamente”.

Gonzalo Cebrián, de Reinventa, presentó un nuevo modelo de comercialización y marketing para los hoteles como centro de toda la experiencia en destino. “Con nuestra idea de Client-match, en el mismo momento de la reserva el cliente accede a todas las experiencias que el hotel le ha conseguido, lo que supone un elemento de diferenciación de lo que hacen los demás hoteles y las OTAs. Después, intentamos aumentar el número de opiniones en TripAdvisor, a través del email marketing, lo que asegura mejorar puestos en su ranking. Así, el cliente se convierte en un prescriptor del hotel”.

Joaquim Gómez, director general de Sereníssima Informática España (Protel Hotel Software) habló de la importancia del PMS mucho más allá de la gestión hotelera. “Fabricantes de PMS hay muchos, y todos hacemos más o menos lo mismo. La diferenciación está en ser capaces de convertir todos los datos que obtenemos en información, en dotar al hotelero de una herramienta de business intelligence: análisis comparativos, análisis de pickup, análisis de actividad diaria… El objetivo es, recibida la reserva que ha costado tanto conseguir, hablar con el cliente, acercarnos a él y ofrecerle lo que realmente espera, interactuar con su reserva de un modo personalizado. Hay que huir del informe estandarizado y rígido, hay que añadir el business inteligence. El hotelero debe ser capaz de analizar datos, además de ser capaz de integrarse con todos los canales de comunicación y distribución del hotel”.

Arturo Marín, Head of Vertical Travel en Facebook, señaló que “el contenido que generan los viajes en Facebook es el más numeroso, con un 42% del contenido. El 84% de nuestros usuarios se sienten inspirados por viajes de otros amigos o mafmiliares en Facebook, mientras que un 64% reconoce que no sabía cuál ha sido el destino vacacional de sus contactos si no fuera por Facebook. Esto supone una fantástica oportunidad a los hoteles, que pueden llegar a una audiencia muy segmentada, con nombres y apellidos, y donde el primetime desaparece para convertirse en las 24 horas del día”.

Álex López, Digital Consultant – Partnerships en Ve Interactive, mostró a los hoteleros distintas opciones tecnológicas para evitar el abandono de su página web. “Todavía existe una desconfianza hacia la transacción en el medio online, y existen diversos motivos por los que un usuario puede abandonar nuestra web antes de convertir una reserva. Por eso es importante el buen funcionamiento de la web, contar con un formulario donde sólo se rellenen los datos fundamentales y optimizar las plataformas de pago“. Insistió en que hay diversas razones para que un usuario abandone la web del hotel antes de convertir la reserva, tales como el precio, el fin de la sesión, o que aún no haya tomado una decisión definitiva. “En ese momento se pueden utilizar herramientas on site, con pop ups que interactúan con el usuario antes de su abandono, y herramientas posteriores de email marketing”.

Yahya Fetchati, Chief Operating Officer de Bookassist, cerró la jornada con una ponencia sobre la importancia de la marca para los hoteles: “la visibilidad es un reto para los hoteles porque las grandes OTAs invierten gran parte de las comisiones que pagan los hoteles en anuncios en Google Adwords. El hotel debe ser visible en internet y gestionar su reputación online en los distintos canales. A los usuarios les gustan las marcas porque les fan fiabilidad y garantizan calidad, y por ello están dispuestos a pagar un precio más alto”.

Juan Daniel Núñez, TecnoHotel

Juan Daniel Núñez, TecnoHotel

Juan Daniel Núñez es redactor jefe en TecnoHotel. Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense de Madrid, ha sido redactor de TecnoHotel desde 2009, participando en la refundación de la primera revista española especializada en marketing turístico y hotelero.

http://www.tecnohotelnews.com/

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