Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

TecnoHotel | Jueves 14 de Diciembre, 2017

Subir arriba

Arriba

Un comentario

¿Por qué es importante el revenue management?

¿Por qué es importante el revenue management?

Todo hotelero debería gestionar su establecimiento basado en técnicas de revenue management, puesto que debido a la misma naturaleza del negocio hotelero (número fijo de habitaciones, inventario perecedero, diversos tipos de cliente, etc) se hace imprescindible la optimización de las ventas de manera continua.

Las técnicas de revenue management ayudan al hotelero en su gestión diaria de diversas maneras: le permite establecer una estrategia coherente de precios a todos los niveles, controlar la distribución multicanal, realizar previsiones de la demanda, conocer mejor las necesidades y patrones de reserva de sus diversos segmentos de clientes y disponer de más información sobre el mercado y entorno en el que se mueve.

Todos los hoteles deberían implantar el revenue management, tanto la casa rural de 10 habitaciones como el hotel urbano de 800 habitaciones con salones de reuniones y servicios de restauración, como el complejo vacacional con diversidad de servicios. Las características del negocio son las mismas y es necesario optimizar la venta en cualquiera de los casos. Eso sí, la aplicación concreta del revenue management diferirá en cada caso en el nivel de detalle y aplicación de tecnología, pero la esencia sigue siendo la misma.

La tecnología necesaria

Hoy en día se han multiplicado las empresas que ofrecen soluciones tecnológicas para apoyar al hotelero en su gestión de revenue management, pero yo destacaría las siguientes.

En primer lugar y como instrumento fundamental está el PMS (Property Management System), el sistema de gestión que tenga el hotel. En él se van a recoger todos los datos relacionados con los clientes y sus transacciones: fecha de reserva, tarifa, tipo de habitación, necesidades especiales, habitaciones disponibles, precios de venta, eventos especiales, etc. Y es por ello que es la fuente principal de datos para trabajar con técnicas de revenue management, eso sí, siempre dependiendo de la calidad y alcance de la información que pueda almacenar  y exportar el sistema en concreto.

En segundo lugar, un channel manager o gestor de canales facilita muchísimo la tarea de un hotelero que aplica revenue management, puesto que cualquier cambio de precio de venta o de disponibilidad se traduce con un solo click a todos los canales de distribución con los que tenemos contrato, asegurando de esta manera una paridad de tarifas e inventario. La frecuencia y alcance de los cambios de precios dependen de cada establecimiento: hay hoteles que cambian el precio de una habitación varias veces al día (en entornos muy dinámicos) y hay otros que la cambian una vez a la semana o una vez al mes. En cualquier caso un sistema de gestión de canales evita introducir manualmente una infinidad de datos y ahorra mucho tiempo al hotelero.

En tercer lugar, un sistema de “rate shopping” permitirá al hotelero acceder en cada momento y a través de un único interfaz a los precios de venta que tiene la competencia en tiempo real en diferentes canales de distribución. De esta forma, la información del mercado está absolutamente actualizada y puede permitir al gestor tomar sus decisiones de cambio de precio con mayor seguridad.

Y ya en cuarto lugar, lo ideal para un establecimiento o cadena hotelera que aplique el revenue management a nivel de gran detalle es disponer de un “sistema de  yield management”, el cual se conecta al PMS y va a proponer al hotelero la estrategia de precios y disponibilidad a seguir en cada momento, teniendo en cuenta diversos factores (patrones de reserva de los clientes, precios de la competencia, nivel de ocupación, previsión de cancelaciones, impacto de eventos especiales en la demanda, etc.). Estos sistemas permiten optimizar el inventario de una manera que a nivel manual es imposible de alcanzar, aunque en ningún momento sustituyen la decisión final del hotelero.

Por último hay un factor que está teniendo una importancia enorme en la estrategia de los hoteleros, y es el impacto de las “customer reviews” u opiniones de los clientes online. Hoy día hay también soluciones tecnológicas que nos permiten conocer en cada momento lo que opinan los clientes sobre nuestro hotel, en las diversas páginas o redes sociales en las que  se haya introducido algún comentario. Este conocimiento de nuestra “reputación online” y la de nuestra competencia es fundamental a la hora de establecer una estrategia de precios coherente y con toda la información posible.

Nuevas tendencias

Hoy en día todavía queda mucho camino por recorrer para implantar el revenue management “básico”, esto es, el que optimiza la venta de las habitaciones de un establecimiento.

Sin embargo, una de las tendencias es la de implementar el Revenue Management Total, es decir, buscar la optimización de todos los servicios del establecimiento: habitaciones, restauración, teléfono, salas de reuniones y eventos, etc. , puesto que todos cumplen con las mismas características.

Por otra parte, el control de la distribución online es una necesidad (muy difícil de lograr, ciertamente) para la optimización del negocio hotelero. El conocimiento profundo del funcionamiento de cada canal de distribución, de los términos del contrato, de las diversas posibilidades que ofrecen, de los datos a los que se puede tener acceso son tan necesarios o más que la realización de un buen forecast o previsión de demanda.

Por otro lado, la importancia de la reputación online y la influencia que tiene en los patrones de reserva y en la sensibilidad al precio de los futuros clientes hace que sea un factor más a integrar dentro de nuestra estrategia de revenue management.

Y por último, todavía es pronto para afirmar que puede existir una relación muy importante entre los conocidos “Big data” y el revenue management, puesto que las técnicas de revenue management se basan en información (datos) y creo que es un relación a la que hay que estar atento.

Plazos y beneficios

Cuando un hotelero decide utilizar las técnicas de RM, significa que va a hacer cambios en su forma de gestión, con lo que cualquier cambio va a tener una repercusión inmediata en la forma de trabajar del hotel. El principal reto al que se enfrenta un hotelero que quiere implementar el RM es que lo tiene que “vender” al resto del equipo. El RM no es una técnica que pueda aplicar una persona, sino que tiene que ser todo el equipo quien entienda perfectamente en qué consiste, cómo se aplica y cuáles son los beneficios de su aplicación.

Los principales cambios se harán a nivel tecnológico, en cualquier caso sacando el provecho máximo de los sistemas disponibles y/o adquiriendo si se considera necesario los sistemas que facilitan la aplicación del RM.

A nivel organizativo también se producirán cambios inmediatos en los procesos de trabajo: proceso de toma de una reserva, cotización de un producto, creación de diversas tarifas, segmentación acorde con la nueva gestión, creación de una matriz de precios, estudio de los productos de la competencia, etc.

Todo ello repercute de manera inmediata, no tanto en los resultados a corto plazo del hotel, sino en crear una cultura de revenue management en el hotel que a largo plazo provocará los incrementos en los resultados que se buscan con su aplicación.

En definitiva, depende de la rapidez del hotel en adoptar dichos cambios y en la complejidad del establecimiento, pero como regla general la optimización de todos los procesos para su adaptación al RM puede llevar entre 3 meses y un año.

En cuanto a los beneficios que se obtienen con el RM, el principal objetivo es el incremento del RevPAR (ingreso por habitación disponible) del hotel. Sin embargo la aplicación del RM implica otros beneficios no numéricos ni tan claros: implicación de todo el personal en la optimización de la venta, mayor comunicación entre los departamentos, mayor información disponible referente al propio producto, al cliente, al mercado, a la competencia, mayor control de las decisiones estratégicas, mejora de los procedimientos de trabajo a todos los niveles, etc.

———————————————————————-

Patricia Diana Jens es consultora en revenue management y ecommerce.
Contacto: patriciadiana@rmconsultoria.net
Patricia Diana Jens, Sales Manager Spain & Portugal de IDeaS- A SAS COMPANY

Patricia Diana Jens, Sales Manager Spain & Portugal de IDeaS- A SAS COMPANY

Con sus avanzados sistemas que diariamente fijan el precio de más de un millón de habitaciones, IDeaS Revenue Solutions ofrece servicios de consultoría y soluciones de software de Revenue Management avanzadas, que lo convierten en líder del sector. Con el respaldo de SAS® y más de 27 años de experiencia, IDeaS se enorgullece de colaborar con más de 8.500 clientes de 94 países y de innovar continuamente en la gestión inteligente de los datos en los que se basa la fijación de precios.
IDeaS ayuda a construir y mantener una cultura de Revenue Management entre sus clientes, que abarcan desde establecimientos independientes hasta cadenas de fama mundial, centrándose en una simple promesa: obtener mejores ingresos.
IDeaS tiene los conocimientos, la experiencia y la madurez para combinar los principios del Revenue Management con la analítica de nueva generación y, de este modo, desarrollar oportunidades de ingresos de una forma más intuitiva, eficaz y rentable, no solo para las habitaciones, sino para todo el establecimiento.
Para obtener más información, visite

http://www.ideas.com

Comentarios

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. ACEPTAR

Aviso de cookies