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TecnoHotel | Lunes 11 de Diciembre, 2017

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Un comentario

"Cómo gestionar eficazmente el revenue management"

Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

El enorme éxito del Revenue Management (RM) en el sector de la aviación, cuyo origen data de los años 70, permitió que la gestión de los ingresos mediante el RM se extendiera en los años 90 a otros negocios con características similares: hoteles y establecimientos turísticos, alquiler de coches, cruceros, restauración etc.

Puedo afirmar sin riesgo de equivocarme que el RM no es una técnica sujeta a una tendencia comercial actual. Su eficacia está demostrada desde hace más de 30 años. En la actualidad, la mayoría de hoteles de las principales ciudades del mundo trabajan sus ingresos mediante el método del RM. Incluso podría afirmar que en la actualidad se está dando un paso más: no basta solamente con una eficaz gestión del RM sino que hay que sumarle una buena gestión del Marketing On line y las Redes Sociales.

Para una eficaz gestión del RM de cualquier hotel es imprescindibles realizar continuos análisis de las diferentes variables del mercado. Sin buenos análisis no se pueden tomar decisiones acertadas en nuestra estrategia de precios y distribución si la finalidad es maximizar el rendimiento de nuestro establecimiento.

DEFINICIÓN Y VARIABLES

Vender el número correcto de habitaciones, al cliente adecuado, en el momento preciso, para la duración de estancia correcta y al precio adecuado.

Una buena gestión del RM tiene su complejidad y requiere mucho tiempo de análisis y observación de cada una de las variable. En definitiva, un trabajo que consiste en: saber definir exactamente nuestro Compset (set competitivo); identificar en qué segmentos de mercado nos afectan mas nuestros competidores y en cuales no tanto; valorar según sus instalaciones, servicio, localización y reputación on line, los hoteles del Compset con el objetivo de establecer una comparativa directa; identificar a tiempo los generadores de demanda puntual de una plaza (eventos de cualquier tipo) y saber el nivel de impacto que van generar en la demanda esperada; saber analizar continuamente la evolución de la ocupación del hotel mediante el informe Pick Up; analizar la evolución de la disponibilidad hotelera de una ciudad mediante el informe City Pick Up; diversificar y sacar el máximo partido a nuestro producto, tipos de habitación , ofertas, paquetes y escapadas etc; seguir diariamente los movimientos de nuestro Compset; y confeccionar y modificar a partir del análisis anterior nuestra estrategia de precios y distribución (Pricing).

DISTRIBUCIÓN Y CANALES DE VENTA

Ahora bien, un trabajo completo de RM no sólo consiste en el análisis y en la toma de decisiones. Es fundamental para el volumen de ingresos y su rentabilidad elaborar una impecable gestión de su distribución y la de todos sus canales de venta, tanto online como offline. La labor, ardua y sumamente compleja, se articula en base a las siguientes tareas: análisis de nuestros segmentos de mercado y definición de una estrategia para cada uno de ellos; la contratación adecuada para cada establecimiento requiere un buen análisis de segmentación (cada establecimiento tiene características y necesidades diferentes). Es crucial acertar en este campo; mantener y dinamizar el contenido del establecimiento en todos los canales de venta: fotografías, textos, idiomas, visibilidad de las ofertas etc.; la gestión de las tarifas y disponibilidades, de forma dinámica y con rapidez para cada segmento de mercado, es imprescindible para ser competitivo, llegar a mas clientes potenciales y por tanto, incrementar nuestros ingresos.

Saber dar mayor o menor disponibilidad a cada uno de los canales de venta, según sus costes de intermediación aportará mayor rentabilidad al establecimiento. Por ejemplo, en épocas de alta demanda donde podemos escoger nuestro mejor cliente, apostaremos por los canales más rentables.; observación de la reputación On Line y la de nuestros competidores. Gestionando continuamente canales tan importantes para la toma de decisión de un cliente como son Tripadvisor, Trivago etc.; en definitiva, una buena gestión de los ingresos de un establecimiento es una tarea compleja que conlleva mucho análisis para poder tomar las decisiones mas acertadas en cada momento. Este método requiere de un tiempo de atención, análisis, constancia y rapidez en la toma y ejecución de las decisiones.

EXTERNALIZACIÓN DEL REVENUE MANAGEMENT

Todas las grandes cadenas hoteleras tienen en su estructura un departamento de RM que vela diariamente por la gestión de sus ingresos y rentabilidad. Por desgracia, la mayoría de hoteles y alojamientos turísticos independientes se encuentran en desventaja competitiva respecto a estos grandes grupos. El problema principal radica en la falta de tiempo para el análisis diario del mercado, la gestión óptima de los ingresos. Ahora bien, mediante la externalización del RM es posible disponer de las mismas herramientas que las grandes cadenas y, de esta manera, competir en igualdad de condiciones. 

Desde mi experiencia como responsable de Hotelsdot, y en anteriores etapas como RM de Eurostars Hotels (Hotusa) he podido comprobar la eficacia y beneficios que aporta una buena gestión del RM en cualquier establecimiento. La diferencia entre no gestionar adecuadamente los ingresos, a hacerlo de una forma profesional es realmente abismal. El primer año, los ingresos suelen incrementar entre un 20% y un 30% simplemente por realizar las tareas adecuadas y siguiendo los indicadores del mercado.

En establecimientos que realizan desde hace años una gestión eficaz del RM, y que por tanto muchos han llegado a su máximo, observamos que las pérdidas ocasionadas por la compleja situación económica actual gira entorno a un 5% menos que la tendencia de la ciudad donde se encuentre.

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Meritxell Pérez es directora general de Hotelsdot, fundada en el 2006. Es una empresa especializada en la gestión del Yield and Revenue Management, o gestión hotelera, y la comercialización On Line, para todo tipo de alojamiento turístico. Atendiendo las peticiones y necesidades de sus clientes, Hotelsdot incorporó en 2011 nuevos servicios de Marketing On Line: Website completamente auto-gestionable, Motor de reservas, SEO/SEM y Social Media (gestión de las Redes Sociales).
Hotelsdot.net
Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

Meritxell Pérez, CEO de Hotelsdot

Fundadora y CEO de Hotelsdot, empresa que nació hace diez años con la idea de ofrecer a hoteles y alojamientos turísticos, que no pertenecen a grandes grupos, un servicio profesional y cualificado de Yield and Revenue Management.

http://www.hotelsdot.com/

Comentarios

  1. Muy interesante artículo que explica la importancia de una buena comercialización para lograr una mejor rentabilidad (que lejos está de medirse por la ocupación, como creen algunos) ya que en ningún momento se habla de las ventas flash como Groupon y otras del mismo estilo y que, al menos creo yo, bastante mal le hacen a la industria turística y a la hotelera fundamentalmente.

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